 广州宝洁公司生产的海飞丝洗发水之所以能在中国洗发水市场上成功立足，就得益于其采用了恐惧诉求方法，对消费者观念的诱导、消费需求的引导。头发里面有头皮屑，国人原先对此是不屑一顾，也从不把它看作一个问题，总觉得没有什么了不起。可是在海飞丝洗发水的一场广告心理大战的蛊惑下，广大消费者都普遍恐慌起来，大家强烈意识到，有头屑是使用劣质洗发水的结果，并由此产生这样的联想：使用劣质洗发水者是档次不高的人，低档次者才会有头屑，有头屑难以进入白领阶层的社交圈，甚至还会影响恋人朋友间的感情，进而得出这样的结论：要去掉头屑，就必须使用海飞丝洗发水。于是，通过这场广告战一个新的消费需求就被诱导出来了，一个新的细分市场也被创造出来了，而海飞丝也就成了这个新的细分市场的第一品牌，从而使该产品很快在市场上畅销。
将所要诉求的广告卖点以恐怖的电视语言尽量地放大，对于那些目标消费群体来说无疑是一种震惊抑或威胁！可以想象，经过恫吓与诱惑，不相信那些担心自己就是被螨虫或其他病菌所侵犯的对象不心甘情愿地掏出钞票，还是“破财免灾”吧！
恐吓诉求在一定限度内是有效的，如果它并非很强烈的话往往最有效。一个调研报告指出，即不极端强烈也非极弱的重型恐吓性诉求比较受人欢迎。这份报告进一步说，在来源可靠性高的情况下，恐吓性诉求效果会更好，且当传播的恐惧在可信和有效地被逐渐释放时，恐吓性诉求将被唤醒。
在营销广告策划中，会时常将两种诉求方法结合起来，在广告诉求中，既采用理性诉求传达产品信息，又采用感性诉求策略引发消费者的情感，结合二者的优势，以达到最佳的说服效果。
主持人：范老师对于利用广告沟通与客户关系方面有非常深刻的研究，积累了非常宝贵的经验。在本期里，范老师仅就某些方面为我们作了指导和阐述。还有很多问题无法一次全部谈到。本工作室将在以后继续请范老师就这一问题进行解答指导。
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