由此可知，广告诉求对象应该是企业产品的目标消费群体、产品定位所针对的消费者，而且是购买决策的实际做出者。

了解不同家庭成员在购买和消费活动中扮演的角色，有助于广告策划者把握以下重要问题：

● 谁最可能对企业的产品发生兴趣?

● 谁将是产品的最终使用者?

● 谁最可能成为产品购买的最终决定者?

● 不同类型的商品通常是由谁实际购买?

家庭购买决策研究中的一个重要问题是，对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式做出的，谁在决策中发挥最大的影响力。广告与消费心理学家戴维斯等人的一个研究识别了家庭购买决策的四种方式：

家庭购买决策的四种方式

人寿保险的购买通常属丈夫主导型决策，度假、孩子上学、购买和装修住宅则多由夫妻共同做出决定，清洁用品、厨房用具和食品的购买基本上是妻子做主，而像饮料、花园用品等产品的购买一般是由夫妻各自自主做出决定。该研究还发现，越是进入购买决策的后期，家庭成员越倾向于联合作决定。换言之，家庭成员在具体产品购买上确有分工，某个家庭成员可能负责收集信息和进行评价、比较，而最终的选择则尽可能由大家一起做出。

究竟哪些因素影响家庭购买决策方式？研究人员一直试图找出决定家庭人员相对影响力，从而影响家庭决策方式的因素。消费心理学家奎尔斯的研究识别了三种因素：