1999年，我们曾接手过“伏牛白酒”河南市场的调查，报告是这样完成的：分析中国白酒市场的状况做调查研究。

　　（1）消费力强。河南是我国酒类产品的生产大省，人口众多，大部分河南人嗜酒而且能饮，对白酒产品消费力极强，省内白酒的年流通量达50万吨。
　　据调查显示，河南人有47%的人喜爱喝白酒，还有相当一部分人每天饮酒量达二两以上，而且省内7700多万的农村人口。

　　（2）中低档白酒仍是河南市场的消费主流。河南有60%的消费者经常消费在 11-30元；而经常消费30元以上的消费者只有9%，说明中低档白酒在河南消费群体中仍处于主流地位。
　　另据调查显示，规模小、实力弱、宣传促销力度欠缺的白酒厂家，其市场份额在逐步地减少，今后白酒厂家的竞争将是大酒厂之间的竞争。
　　对河南市场消费群做了细密分析（消费队伍、消费群收入、消费者心态等）；

　　（1）消费队伍年轻化。

　　年龄在30岁以下的被调查者对白酒的喜欢程度为 46.6%，一般的占19.3%，没晚过的占34.1%。经常消费价位以低度档酒居多， 50岁以上调查对象上述三指标依次58%、22%和20%，经常消费价位以中高档为主。这说明年龄是影响消费的因素之一。

　　（2）消费群分析。

　　收入高低度决定着饮酒档次。月收入500-800元以上的占调查总体的30%和21.3%，这部分群体有固定的爱好，多属习惯购买；中等收入者对某些品牌有信任感，喜欢高档次、高价位。

　　（3）消费者心态。

　　调查显示，酒龄在10年以下的被调查者为白酒的喜欢程度为48.6%，一般的占15%，没喝过占36.4%，而酒龄在20年以上的调查对象以上指标分别为46.8%、30.5%和22.7%。酒龄长者有着固定的兴趣、爱好及习惯，消费需求也较大。他们具有一定的商品知识，购买时选择品牌比较慎重。酒龄较短者购买时容易有一定主观随意性，这些消费习惯及消费者的购买心理等应引起重视。

　　（4）本省酒类生产厂具体情况。

　　省内的酒类（含啤酒、红酒）企业多是县市级的小厂，河南省内117个县市约300多家酒类生产厂，年产白酒40余万吨，主要分布在以商丘为核心的预东地区和以南阳为核心的豫西南地区。其他如平顶山、周口、信阳也有不少，豫北多小厂。但是生产的产品多是中低档的产品和散酒，每瓶售价约5元左右。

　　（5）省内经销商状况及其心态分析。

　　调查显示：有15.4%的经销商认为质量需改进或提高；25.4%的经销商认为瓶盖存在瓶口易破、漏酒及开启不易的缺陷：14% 的经销商认为部分品牌白酒的瓶型及内包装有不足之处；有12.8%的经销商认为外包装需改进； 27.9% 经销商认为宣传力度不够，需加大广告投入； 39% 的经销商认为促销措施不得力；有 31% 的经销商认为新品牌不断冲击市场现象比较严重，同时对销售渠道及假酒影响等，经销商也提出了少建议。

　　竞争品牌的状况（总体情况、省内酒类生产企业的主要特点等）

　　（1）总体情况。
　　本省的酒类厂家大多缺乏竞争力。省内流通的白酒类产品以其产地分，表现为：鲁酒全面败退，鄂酒节节收缩，皖酒苏酒主攻县乡市场，湘酒逐年长升，川酒经久不衰。

　　（2）省内酒类生产企业主要特点。
　　省内酒类生产企业的主要特点是生产技术落后，新品换代较慢，生活的产品多是中低档的产品和散酒，每瓶售价约 5 元左右；各酒类生产厂家规模偏小，实力较弱，大多供本地消费，走出河南省的产品不多；各生产厂品牌形象淡薄，经营方式陈旧，缺乏较强的市场竞争力；仰韶一枝独秀，其它众多生产厂难以为继、宝丰酒、四五老酒、天冠酒等销售稳中有升。

　　（3）外省酒类生产企业的主要特点。
　　省外酒在省内销售成功的各酒类厂家规模一般较大，有着较强的实力，市场竞争力极强。①在省内销售成功的非流行性白酒多是一些历史知名的品牌，它们多以质量取胜，拥有稳定的消费群，销量大都很稳定，而且长盛不衰，这类白酒的代表性稳品牌为：茅台、五粮液、汾酒、全兴。②操作成功的流行性白酒，多以强大的广告、促销攻势取胜，其特色是流行期一过，销售额直线下降，这类产品目前在省内销售较为成功的品牌有：浏阳河金六福、老作坊。

　　第二，企业需了解同行业及同类产品，清楚自己的优势、劣势，明确产品在 A 市的定位，并根据