| 2006-9-22 | 中小企业经营之困惑（下） 「点击次数：540」 |
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 上周谈中小企业之困惑之后，每天来人、来访、来电不断，大多是中小企业的当家人。有的要本人帮助解决人才管理，有的谈之销售方面，更多谈到分销渠道如何畅通、怎样将产品迅速传递到消费者手中。就企业商品分销问题，我谈一下自己的看法。
上月笔者在《中国经营报》窜货之困惑一文中谈了关于分销渠道建设与维护的问题，它是中小企业发展的关键。我常讲，营销渠道是企业生存发展的命脉。企业产品再好，如果没有良好的渠道是到达不了消费者手中的。前一段我到西安一家企业做诊断，发现该企业不管是从产品质量、包装、口味，还是价格，都要比同行占有优势，但企业产品销量却一直上不去。深入分析，原来问题的症结出在分销通路的设计与管理上。因为同竞争者相比，这家企业多了一个分销环节，就是因为这个环节，致使商品在分销渠道中的成本大大增加，结果到了最后对产品销售起决定性作用的终端商面前，利润空间的驱动力量就好比强弓之末。如此以来，企业就困惑了。
中小企业在分销运作过程中，分销模式往往比较单一，其中最为常见的就是画地为牢、从一而终的分销策略，这种策略常常表现为企业故步自封，发展后劲儿不足。平时我们常谈企业的技术要创新，产品要创新，包装要创新，事实上，分销也应进行创新。新的分销渠道可以给企业带来全新的顾客期望值，并可以有效地降低分销渠道的营销成本和重新定义分销渠道的服务标准，获取通路的竞争优势。毕竟，任何单一的渠道都难以迎逢中国目前消费者众多且参差不齐的营销环境。而中小企业只有不断通过对市场进行细分，才能找到一条或数条通往消费者的新的绿色通道。
实力有限是中小企业的一大不足。企业应认识到把事做对要比把事做好更重要。毕竟中小企业是经不起大风大雨折腾的。一些企业生怕肥水流入外人田，于是乎，分销网络自己织，终端自己建，最后呢？数额不菲的公关费、仓储费、进店费、堆头费、管理费等渠道费用使得企业无力应酬，在资金、人力、物力的限制下，企业又纷纷回头去借网。这时分销成员的管理协调问题又成了令人头痛的事情，因为一旦分销网络中一个环节出了问题，整条分销渠道可能就会堵塞或崩溃了。轻者，企业稍做调整并无大碍；重者，企业可能一下子步入深渊就玩儿不转了。所以，我经常说，厂家与商家的较量，实际上就是实力的较量。企业要想在分销渠道中扮演重要角色，就必须力争夺得分销渠道的主动权。否则，一些商家就会今天让你上广告，明天让你搞促销，后天问你要返利，而企业只有被动应付了。
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