 四川刘先生：经过几年的销售运作，发现货款管理比较麻烦，很容易产生坏账、呆账。批发担心死账，零售则钱难回笼，业务员带款又怕出事。不知大家有没好办法，让大家探讨探讨，我也从中学习学习！
我现在货款不敢放开，但这影响生意，有时自己觉得比较生硬。所以对批发商的应收款额度压到相当低水平，与商场也是礼尚往来，铺一些货之后一般回款才发货，严格控制应收款。不知大家这方面是怎么操作的？
货款管理一直是广大经销商头痛的问题，业内也有人戏称赊销是找死，不赊销是等死，由此可见对货款管理的难度，笔者在多年市场实战中也对此问题深有感触，也积累了一点经验，现讲出来与大家共同探讨。
首先，我们要对货款管理过程中存在的问题做一简单的了解，这利于我们有针对性的开展工作。
1、调查不足，盲目赊销。有些经销商急于打开市场，在寻找下级经销商时就顾不了那么多了，要么是不做调查，要么是调查不足，这样就不能对下级经销商的资信情况有一个充分了解，结果货发的很快，但款项回收却成了问题。
2、缺乏跟踪管理，对经销商的经营运转不够了解，结果导致货款回收困难。有些经销商在选择下级时，调查工作可能做的很好，但在发货、收款这段过程中，却缺乏一种持续的跟踪管理，而市场的竞争又过于激烈，如果下级经销商经营不善，财务状况恶化，就会使货款的回收困难。
3、对业务员管理不善，难以控制，业务员携款外逃。对业务员的管理不能做到管、放结合，管的太严易打消业务员积极性，放的太宽又使业务员无所顾忌，没有约束，使得企业的货款无法正常回收。
4、货款回收制度不明，缺乏专人负责。经销商对应收账款的追讨都很注意，但缺乏具体的制度，不能把追讨工作具体到人，对于各项不同的账款没有设置专门的人员负责，使得讨债困难。
5、不敢赊销。部分经销商被大量的死账、呆账吓怕了，干脆就不赊账，全部现金交易。但在激烈的市场竞争之中，这难免会造成销量的大幅下降和部分忠诚客户的流失，同时也无法吸引新的客户，只有等死了。
通过对货款管理存在的问题分析我们可以发现，货款管理主要存在于对业务员及企业的下游，对此我们可通过设立专门的货款管理和客户管理制度，来防范货款的流失。
1、建立一套严格、规范的工作流程
工作的质量和效率来源于科学规范的工作流程，经销商应根据自身的情况来规划自己的工作流程。
（1）整体规划思路
经销商应该从整体上规划自己的工作流程，通过事前、事中、事后的三步控制来规范应收账款的管理。事前包括客户档案的建立、客户资信评估等。事中包括客户跟踪管理、客户赊销额度的确定、业务员发展及货款的回收等。事后控制包括应收账款管理、货款责任人的确定等一整套制度。这样，从前期的开发客户、拿订单、签订合同、发货、到后期的货款回收等每一步工作流程均制定相应的规章制度，来对回款加以控制，从而最大限度地防范出现的货款风险。
（2）对业务员工作流程的规定
业务员对于客户来说就相当于经销商的代表，它也是经销商同客户打交道的喉舌，所以制定对业务员的工作流程也是十分必要的。首先，要建立业务员选择标准，尽量选取那些有销售经验，能代表经销商形象的业务员。其次企业还要设立保证金、保人制度。最后在销售工作中，还要建立销售报表审核制度，由业务员据实填写客户拜访日记、客户基本档案资料、发货单、应收账款表格及库存货物的统计表等，并定期上交，由上级管理人员进行审核、分析，从而判断出某一时段内经销商的发货量、应收账款余额、业务员的工作状况等是否出现异常，据此经销商就可以制定出相应的对策。
2、编织一张去劣存优的网络
确保货款安全的前提是选准客户和业务员，完善的档案信息资料可以使经销商做到心中有底，货款的回收有保障。
（1）建立健全客户信息数据库
对现有及潜在的客户建立信息数据库，完善客户档案，通过对客户基本资料（名称、类别、地址、电话等）、客户特征资料（资金实力、经营状况、内部管理、企业文化等）、客户业务资料（财务表现、销售变动趋势、经营人员素质品行等）等的了解。从
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