 从而把握客户的忠诚程度，和以往的资信状况，为经销商确定下一步是否与其交易以及对该客户的赊销额度的确定提供依据。
（2）对业务员的档案管理
业务员是经销商的代表，他代表经销商与客户交易，对客户发货，对应收账款回收。因此，建立业务员档案对经销商有着重要的意义。对业务员档案的建立主要包括业务员的姓名、年龄、地址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩及信用状况、是否有保人或保证金额度、业务员的主要客户情况等，通过对业务员档案的建立，可以使经销商有效地加强对业务员的管理和控制，降低业务员带款的风险。
3、加强事中控制
对货款的管理主要集中于销售的过程控制，经销商此时仍然要针对客户及业务员做两方面工作。
（1）对客户的事中控制
企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，还在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充裕的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。所以要加强客户的管理和控制。对客户的事中控制包括对客户的跟踪管理，及时了解客户的资金变化情况、负债情况、以及其信用状况，随时高速的对其信用额度进行控制。如河南某白酒经销商对区域内的饭店转让消息特别敏感，专门雇人对报纸上饭店转让消息进行统计，一发现该饭店内有自己的货，马上派专人去追讨，从而有效地保障了应收账款的安全。某药品公司的做法也值得我们借鉴，这个药品公司对信誉好的零售商在进的药品销售完后，欠款在30％以下的可以再次给货，但欠款须在半个月内结清，否则零售商就只能拿现款去进货了。而对于不清楚信誉状况的零售商则以现款现货为主，待对其信誉了解之后根据情况进行适当调整。
（2）对业务员的事中控制
对业务员的管理是事中控制的重点，这主要包括对业务员审批货款赊销权限的规定，对每次发货量的控制，对发货之后货款回收时间的限制，对业务员携带货款的限制等。通过这些控制，可降低业务员对货款的控制力度和业务员手中货款的数额，同时也降低了客户的赊销数额，加速了货款回流速度，有效地避免了呆账、死账的发生。如内蒙古伊利公司在速冻食品的销售上公司采用十日限期回款制，即伊利公司的销售人员将产品给零售商销售，到了第十天必须结清货款。如果零售商拖欠货款，第十一天就会收到伊利公司的催款通知书，到了第十五天伊利公司的销售人员就会来清货清款，并且零售商以后再想销售伊利公司的产品就只能是现款进货了。通过这种方式有效的对货款的回收进行了控制。
4、加强事后控制，尽量减少货款流失
对货款的事后控制已是亡羊补牢，主要是尽量减少经销商的损失。
（1）对客户的事后管理
经销商一旦发现某客户的财务或信用状况急剧恶化，就应马上中止与其交易，并同时由专人负责对其进行货款追讨，这时应注意以下几个方面：
①保持与客户的联系和沟通，及时地表达收款的要求，对于部分因暂时周转困难而难以还款的客户可适当放松还款期限，并协助其打开局面。对部分恶意拖欠者要尽量收集对自己有利的材料证据，同时向其施加足够的压力。
②谨慎与客户签订各类协议，尽量不给其继续拖欠的借口和期望，对客户的口头或局面承诺不能过于依赖。如某企业过于相信一客户的诚心许诺，允许其将货款一拖再拖，但后来这客户就是赖帐不还，公司白白损失了一批货款
③分清债务人类型，抓住其弱点，采用不同的讨债策略，充分利用各种手段来迫其就范。如对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
（2）对业务员的事后管理
对业务员的事后管理主要是制定回款专人负责制，哪一个业务员的客户出现问题哪一个业务员负责追讨。同时，将货款的流失与业务员的收入、保证金挂钩，加强业务员对货款的追讨意识，保证货款的安全。而且要树立业务员的回款管理意识，将销售与回收货款有机结合起来，避免账款回
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