恶性窜货导致的种种不良现象是目前企业市场运作中令管理者们非常头痛的一件事情，我们在为企业做策划时，也曾多次遇到该种情况。结合案例中该企业所反映的情况，针对窜货问题，我就浅谈一下自己的观点，以供企业借鉴。 
　　为什么这个食品企业会出现上述不良的窜货现象呢？首先，应找出其中的症结：
　　1、厂家政策存在问题
　　具体讲就是，厂家整体市场运营规划存在问题，具体表现在：
　　（1）急于求成，反而欲速不达
　　厂家急于求成，在制定区域经营的政策上出现问题，结果新老市场之间的营销费用投入失衡，差额过大：河南市场的营销费用考核为4%，山西市场的营销费用考核为15%。这11%的差额等于变相降低了山西市场上产品的供货价格，使山西市场与河南市场之间供货价出现较大差距；再加上销售经理、区域经销商等的求利心理，窜货现象的发生也就不足为奇了。 
　　（2）授权过多，业务管理混乱
　　厂家对区域销售经理授予一定的销售经营自主权是必须的，然而这个度把握不住，就会产生不良效果，一方面区域经理、营销人员独自运作，吞噬部分市场营销费用；另一方面还会出现与商家勾结，危害整体市场运营。在上面的案例中很可能就是因为厂家对山西区域的销售经理授权过大，从而造成在区域市场上销售经理说的话就成了厂家的销售政策，而厂家却对市场难以监督管理。另外，销售经理权力过大还容易造成厂家对该区域市场的经销商、业务员无法控制，经销商与业务员唯销售经理是从，反而对厂家政策不屑一顾，这样市场上真实信息就难以有效反馈到企业，为决策者服务。

　　2、厂家缺乏有效的手段来控制窜货
　　窜货现象一旦发生（战略性的良性窜货除外），就极易对厂家造成致命的打击。因此，制定一套有效控制窜货的手段显得十分重要，但从这个案例上看，该厂家显然忽视了这个问题。
　　3、厂家缺乏有效的市场监督系统
　　恶性窜货既然存在巨大的危害，就应该将其消灭于萌芽状态，从而使窜货的危害降至最低点。此案例中窜货现象已经发生至十分严重的地步，该企业方才发觉，可见厂家对市场的运作缺乏有效的市场监督系统。

　　对于应如何及时发现窜货现象并避免它的发生，目前市场上尚无十全十美的办法，笔者只能就多年的市场运作经验，给厂家提供以下五个方面的建议，供厂家参考使用。
　　1、以正确的规划思路做指导
　　（1）建立长远规划，有效利用窜货
　　我们在为某白酒做山东市场的营销策划时，就曾有效地利用良性窜货来达到开拓市场的S目的。我们在进行市场开拓时，故意留下处于中心D市场不进入，而将重点放在了A、B、C三个边缘市场，由于D市场空白，A、B、C三个市场的产品自然而然地流向了D市场，等到我们开始进入D市场的时候，D市场已形成一股强大的市场拉力，使我们轻易地打开了D市场，且省下了大笔的市场开发费用。当然，我们进入D市场后，立即加强了对市场的监管，严格控制A、B、C、D市场的供货渠道，制止了窜货的继续发生。通过此案例，我们可以得到启发，企业在制定长远规划时，一定要考虑不同区域市场的开发先后，这样既可节省市场开发费用，又能充分利用各种资源达到顺利进入市场的目的。
　　（2）对经销商要一视同仁
　　厂家对经销商的政策要一视同仁，不可厚此薄彼，人为地为窜货提供滋生的土壤。自然，新旧市场的运作难度不一，所需的费用也不相同，但开拓市场的主要工作可由厂家来做，所需费用都由厂家直接支付，这样就会降低经销商的开发市场费用。毕竟，对厂家来说，销售政策的一致性才是关键的。 　　
　　（3）加强对经营费用的控制
　　经过对此案例的分析，我们会发觉两地营销费用的差额过大是产生窜货的直接原因，厂家要想避免窜货，加强对营销费用的控制是重要的一个环节。
　　①费用要软硬兼顾。厂家对新市场提供的营销费用应坚持软硬适当，以硬