 各位领导、来宾，各位女士、先生们：
大家上午好！
首先我谨代表中国营销学会以及河南省营销协会，祝贺河南商函媒体推介会的召开，并预祝大会圆满成功！
“ 21 世纪是精致营销之世纪。”精致的要旨，在于更精确的目标顾客，人性化的直接交流，以及关注顾客终生价值的长期沟通。与之对应，“直复营销”的广告方式正悄然登陆中原市场。
直复营销（ Direct Marketing ）是指对特定目标群体使用的，可以测定反应和成功的一种或多种广告媒体互相作用的市场营销体系。
直复营销的指导思想是一种新型的市场营销观念，其观念宗旨，是企业的全部经营行为以消费者需要为导向。
我们今天讨论的主角——商业信函，（ Direct Mail ），简称商函，就是直复营销的主要工具之一。
所谓“商业信函”，即是把一个公司的产品资料直接邮寄到终端用户手中，引起收信人兴趣，再辅以其他方式完成商业交易。这种广告形式直接目标客户，内容丰富、针对性强、保密性强、费用低廉。它是一个相互作用，双向交流的一个体系，消费者通过信函了解有关商品和经营者的信息，而经营者在向消费者购货的过程中同时获得有关消费者信息，两者之间是相互塑造的，也就是营销学上讲的“互动”。
在发达国家和地区，商函广告早已风行了数十年，是许多行业和商家发布广告的一种重要手段。美国、英国、澳大利亚直销邮件占总广告支出的百分比分别为 18% 、 15% 、 5% ，是仅次于电视、报刊的第三大媒体。
据有关统计资料显示
2001 年发展中国家人均信函量为 17 件，全球人均 73 件，发达国家人均 415 件，我国人均仅有 8 件，远低于世界平均水平，因此商函在我国极具发展潜力。
与其他媒体相比，商函有以下优势：
·与客户建立、维持良好的关系，明确企业的目标市场，并能准确定位，找到所需客户
·使客户直接反应，刺激客户查询或打电话
·提高产品附加值，能将单一的产品转变成一种综合的服务和令人满意的享受
·使广告活动和销售活动得到高度统一
·效果既具有可测定性又具有效果反馈的功能
·具有隐蔽性，这对于商品经营者采用新的营销策略极为有利
大众媒体一般是传统市场营销实施的主战场，公开性太强，隐蔽性则不足，策略易被竞争对手掌握。而直销战略则通过“秘密”方式进行，十分隐蔽，不易被竞争对手察觉。
因此，商函的发展在各国均呈现出勃勃生机，各国商函收入年增长分别为美国 23% ，英国 19% ，瑞士 11% ，泰国 20% ，菲律宾 16% ，新加坡 20% 。
来自英国的事实：
·企业经理平均每周会收到 14 封商函
·商务人士认为商函是“一个有用的信息资源”
· 51% 发现它“非常有用”或“比较有用”
· 27% 的商函会被保留作为未来的参考
· 54% 会把所有的商函转发给相关的群体
“德国直销研究中心”的统计数字显示消费者对商函的态度：
·很多消费者保留商函作为未来的参考
· 30% 的保留信函“以后再读”
· 40% 会和其他人讨论商函
· 36% 会转发或展示给其他人看
· 94% 期望企业对他们所保留的商函有所动作
·消费者会要求更多的商函
·如果有针对性并且符合其兴趣，他们会欢迎
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