 务而忽略了理货工作，他们整天忙忙碌碌为了提高企业产品的铺货率，提高款项的回收率，开发新客户，却忽略了原有客户的店内理货对销售也起着重要的作用，结果是企业的理货工作难以起到效果。
河南某企业，代理了西安一著名洗化用品厂家的产品，他们奉行“跳起来才摸得着”的销售哲学，对销售人员制定了较高销售任务，同时在每月对销售人员的业绩考核时，产品的铺货率、每月的销售额、货款的回款率占据了其中重要的位置。企业的销售人员为了完成销售任务，每天都在奔波着开发新的客户，向老客户追要货款，紧紧张张一个月下来，常常是勉强完成销售任务甚至难以完成，我们问到这家企业的销售人员，他们说：谁还有时间去理货，就这样每天忙忙碌碌还完不成任务呢。企业没有意识到理货在销售中的重要作用，片面的追求销售额的提高，结果是事倍功半。
（2）理货人员营销技巧的缺乏，是理货管理不善的直接原因。
正是由于理货员的存在，厂家对终端内部理货的管理才得以变成现实。在终端内部，及时向货架补货、调整品种陈列结构和卖点的生动化陈列、库存信息的及时传递等工作都依靠理货员来进行。在一定程度上，理货员就是一名现场管理者，他应该对卖点现场所发生的一切负责。如产品的外观是否良好、货龄是否符合要求、库存的消化是否遵循先进先出的原则等等看起来十分简单的环节，但个个都很重要。依据可口可乐的体验，良好的外观和生动化陈列，合理的库存数量，新鲜产品货龄可以带来高达500%的销量增长。而目前我国国内厂家的理货员对此了解欠缺，缺乏灵活的营销技巧，厂家也仅把终端看作是产品的“出海口”，忽视对终端理货员的管理，认为只要把产品交给终端，派一两个理货员，销售工作就结束了。其结果是产品停滞在仓库里，不能到达终端与消费者见面。
①信息反馈不及时
理货员身处销售第一线，天天与消费者打交道。最了解他们喜欢什么牌子、什么价位，同时也会经常听到顾客对产品的表扬与抱怨。同时也是市场情报的侦察员和上市产品销售行情的信息员，还是处理顾客抱怨的公关人。但企业的理货员不注意搜集市场信息，把消费者对产品的抱怨及时反馈给厂家；不善于察颜观色判断顾客心理；再者，对顾客的不满情绪和抱怨不能及时化解，腿不勤、手不快、眼不见、脑不灵；产品出现质量和包装上的问题，不能及时地反馈给企业，以便尽快改进完善，使企业制订合乎实际的营销战略。
还有的企业，货架上摆的货物早就已经过期了，1998年6月出厂的产品，保质期为3年，可到2002年8月货物还摆在货架上，消费者一看，不仅会对这个零售店的产品质量产生怀疑，而且还造成这种产品滞销的印象。信息反馈的不及时造成的产品的缺货、不能及时的更换过期产品及货物陈列位置不当的原因等，严重影响了产品在终端的销售。
小李是广东某家电企业的理货员，整天在市场上与终端和消费者见面，开始还能及时的把他们的信息反馈回来，久了后，与公司的职员也熟悉了，就很少回公司，甚至有时在市场上也很少见他，当然很多的信息他根本就不知道，谈不上反馈。
②理货员轻视公关终端
很多理货人员工作时间长了，在平时交往言谈中，就忽视对尊称、礼节、礼貌等方面礼仪常识的运用，对待终端经理、店老板表现出不尊重。拿酒店来说，前厅经理是服务人员、吧台、酒水销售等环节的决策人、管理者和评判者，关系处理不好，必然造成一些企业的理货方案得不到他的支持；轻视领班和收银小姐，不利于样品摆放到有利的位置；怠慢服务员，不能帮你为顾客全面地介绍你的产品。因此，理货人员与终端工作人员最好都能和睦相处，特别指出的一点，就是不要过于对哪一个或哪几个人关系太好，引起其他工作人员的嫉妒，造成少数人支持，多数人反对你插手理货的不良影响，那时你就会陷入被动局面。 某洗化用品企业的理货员小赵，在和终端交易的过程中，与终端的营业员小李发生了恋爱关系，于是企业有活动，发赠品，发奖励时，小赵都对小李特殊对待，其余的营业员对此很是不满，认为工作是工作，生活是生活，企业发的促销产品是针对每个营业人员的，并不是给小李一个人的，结果是整个终端的营业人员除了小李，大家都对小赵心存不满，小赵在终端的理货工作也由于没人配合而搁浅。小赵在理货的过程中，如果能一碗水端平，对小李和别的营业员一视同仁，相信就不会出现这种情况。
③理货人员理货技巧缺乏
市场生动化有很多的技巧，某些理货人员对理货工作缺乏相应的技巧，虽然工作很努力，理货工作却不能发挥出应有的作用，甚至还会好心办了坏事。如有一些饮料产品，在终端的陈列工作做得很不错，方方正正、整整齐齐的，但就是买的人不多。这是什么原因呢？恰恰是因为陈列得
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