 安打开市场时，就充分对当地保健品市场进行了调查，对消费者进行了细分，并从中找出各种保健品的差异，最终将目标对象定在了12-16岁青少年及他们的父母群体，铺货对象选择了药品专卖店。同时，企业利用电视、报纸等广告媒体，迅速打开了西安的市场。其铺货的成功之处在于企业通过详细的市场调研，选择了明确的目标对象，对产品进行了准确的定位。
（2） 可衡量性。制定的目标要可以进行衡量，如“三个月内将产品铺到湖北市场”、“两个月全国的铺货率要达到80%”等等，以便于后期工作的评估。可衡量的铺货目标，还利于对铺货人员工作的评估，为其任务的完成提供可供参考的依据。 民权一生产葡萄酒的企业明确规定在两个月内，将产品铺到商丘市内80%的大型超市，并规定采用代销的方式。这一目标迅速被传达、执行，后期的评估工作也严格按照此标准进行。
（四）铺货人员的组织与培训
1、选择合格的铺货人员
（1）个人素质
一个合格的铺货人员要有良好的心理素质、最好有丰富的开拓市场的经验、良好的仪表形象、公关能力、得体大方的言语、谈吐、强烈的敬业精神、认真踏实的工作态度。
（2）个人能力
铺货人员的分析能力、应变能力、交际能力、谈判能力、沟通能力等也是在选择铺货人员时必须考虑的。铺货人员还要明确自身的职责，记录商品销售情况、了解竞品信息、布置现场广告等。
小王是某白酒企业的铺货员，在铺货的过程中遇到一个企业，对铺货的条件要求很苛刻，企业要拿高额的进店费。小王找到这家商场的经理，运用谈判技巧与其进行沟通，多次的努力，这家经理终于被其能力所折服，同意他的货物免费进店。
2、加强对铺货人员的培训
（1）产品知识培训
只有深入了解产品的相关知识，才能说服终端铺我们的产品。企业要专门对铺货人员进行培训，内容包括商品的相关知识，诸如产品的特征、功能、成分、区别于竞争品的特点等，只有了解了产品知识，才能抓住客户需求，将货物顺利的铺到货架。
（2）推销技巧培训
在实际的市场运作过程中，铺货人员经常会遇到各种的不测，应对的技巧及说服客户铺货的诀窍，也是培训的内容。铺货中推销技巧的使用，不仅可以帮助铺货人员将货物顺利地铺到市场，而且可以巧妙地化解各种矛盾、处理客户的不满意。铺货人员要注意察言观色，找到真正决策者，明确其内在需求，并运用良好的谈判沟通能力，才能说服企业，将产品很快地铺向市场。企业要专门对铺货人员进行培训，加强其业务知识和各种技巧的培养。如某企业在铺货人员被派出去之前，专门请专家为其做培训，结合具体的案例，加强铺货人员自身素质和能力的培养。
听过这样一个故事：某人员手里有一批象肉，全是最好的质量，他向一个客户推销象肉，这个客户义正言辞的告诉对方：“对不起，我吃素，所以我根本不吃象肉，而且我最痛恨别人残害野生稀有动物，所以您要卖象肉真是找错人了！”对方一阵沉默，然后慢慢的说：“我忘了告诉你，这批象肉我只卖两毛五分钱一斤。”“哦，这一点听起来倒是挺有意思的。”卖象肉的人终于抓住客户的需要，他真正需要的是便宜的价格。 而培训就是要帮助铺货人员从各个方面来把握客户需求，顺利的把货物铺到货架。
（3）信息反馈的培训。铺货人员在市场上直接与经销商和终端商打交道，是企业了解信息的重要途径。铺货的过程也就是信息反馈的过程。很多的终端信息，包括产品铺货情况、销售状况、市场反馈等，都要及时地反映给企业，以便企业进行战略、奖励政策等的调整
（五）制定有效的铺货策略
1、拉销铺货
（1）广告铺货
广告是铺货中常用的一种工具，通过广告可以使消费者了解产品，熟知其功能、特征，使消费者产生需求，从而拉动消费，促使经销商和终端商主动要求铺货。大部分企业都采取这种策略。当然要想在众多的广告中，脱颖而出，吸引消费者，企业的广告还要有创意。 让我们来看一个广告铺货成功的例子，台湾现在一知名品牌的摩托车在推向市场时，成功的采用了这种方法，企业第一天打出了一个广告，“如果你想买摩托车，请你等待六天”；第二天，又打出广告，“请你等待五天”，依次类推，设定悬念，激起了人们的好奇心，人们热切关注，一个星期后，写有产品名字的广告出现了，消费者纷纷购买，从而拉动了对这种摩托车的消费，终端积极要求铺货，迅速打开了
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