 嘉宾：四川《厂长经理报》策划周刊主编 段 毅
河南省营销协会副会长、北京工商大学商学院客座教授、研究员 范云峰
河南省营销协会专家委秘书长、郑州大学商学院副教授 周修亭
主持：河南省营销协会办公室秘书 王 珏
王 珏：今天，我们有幸请到了四川《厂长经理报》策划周刊主编段毅老师来到了研讨会现场，大家欢迎。（掌声）另外，担任本次研讨会嘉宾的还有河南省营销协会副会长、北京工商大学商学院客座教授、研究员、 范云峰、河南省营销协会专家委秘书长、郑州大学商学院副教授周修亭，欢迎二位的到来。（掌声）同时也欢迎各位到场的来宾，谢谢大家。
规模、市场份额、利润是企业经营的重要指标，其中利润是轴心。企业不论是扩大规模还是扩大市场份额，都是为了谋取利润、获得更多的利润。销售利润作为企业利润的组成部分，其重要性不言而喻。那么如何提高销售利润呢？下面，我们就这个问题展开讨论。段老师，你对这个问题有什么看法？
段 毅：今天能和大家坐在这里就这个问题展开讨论，感觉很有幸。企业经营的首要目的就是利润，一个企业要想生存，就必须要有利润，然后才能发展。那么利润来自何处？从内来说，通过生产管理、销售，降低成本，可以提高利润；从外来说，拓展市场空间可以提高利润，获取更大的利润，这就要求企业生产的产品必须要能够卖出去，能满足消费需求。99年，"长虹”首先降价，引爆了价格战，家电在一夜之间变得突然不值钱了。我在武汉曾碰到过这样一件事，彩电论斤卖，1公斤30元。这种促销花样层出不穷，通过这样的手段它的销售也许能提上去，但是是不是就能提高利润呢？国美，21寸彩电一台卖到了583元，专家经过成本核算，发现21寸彩电的保守成本在600元左右，商家卖这么便宜，可见厂家根本就没什么利润。
真正的功夫在诗外，企业不能仅仅围绕产品的销售环节做文章，企业的根本利润来源在于企业追求的目标市场，这是企业生存的核心。
有的企业，产品质量也不见得怎么样，却销量好，供不应求，就拿彩电来说，这么多商家的产品，谁的质量高？这谁都说不准。现在市场上的产品同质化现象非常严重，要想提高销售利润，就要看你这个企业到底是以人为中心还是以产品本身为中心。近两、三年，很多企业都提出了"以人为本”的口号，"以人为本”本身没什么错，但是有很多企业都只是把它提出来，在实际中还是不考虑消费者、购买者的利益，而是一味地从产品本身考虑问题。企业不能只想着"有人买我的东西就行”，而要考虑顾客的利益。为什么日本人在新产品开发方面做的好？是因为它总是先推出概念性的东西，把它引到市场上去，不断做市场调查，然后根据消费者的意见和建议，再设计产品。
一个企业在想着提高利润之前，都要清楚你自身的基础怎么样，你的产品与竞争对手相比有什么优越之处，如果你的产品和竞争对手产品同质，你的服务怎么样。"海尔”产品在商场价格都比同类产品高，但它的销量却比同类产品好，为什么？因为海尔的服务好，因为人们在购买产品的时候，购买的不是产品本身，而是产品之外的东西，购买的是产品之外的东西带给他们的价值。
随着西方文化越来越多地进入我们的生活，我们要想提高销售利润，就要从观念、从文化的角度，把企业形成的自身的文化融入到产品销售中，把它渗透到社会中去，建立自己的品牌形象。消费者购买可口可乐，并不是说可口可乐它的口味就是多么好，而是冲着可口可乐这个牌子，获得一种心理满足感。
对企业品牌的建立，很多企业都说，"我有钱，我能做广告，打品牌那还不容易？”是么？"秦池” 投入巨资，在中央电视台狂轰滥炸，确实家喻户晓，出了名，有一定的品牌基础，但它是一个真正的品牌吗？不是。要想成为一个有灵气的品牌，产品就要真正地进入人们的思想之中，让人们真正接受它，只有这样，它才是一个真正的品牌。
你的产品有名，但消费者不一定就去买你的产品，他们不消费你怎么获得利润？要想提高销售利润，就必须把产品以外的东西做到家，比如情感投资。现在市场上许多企业的销售渠道都是通过大幅度的让利建立起来的。这些渠道建立起来以后，如果你再一味地从"让利”这个方向入手的话，随着竞争力度的加强，这些网络就会有破裂的危险。你应该在渠道的雏形建立起来之时，就要注重情感投资。
第二方面，创新。这方面主要是产品功能创新。从销售手段本身来说，创新是有限的，模仿
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