坐诊专家：范云峰

辽宁北票于经理问：
　　现在的商品买赠情况较多，有买几赠几的，有的人说买赠活动效果不错，销量会上升。但买赠活动结束之后该产品的销量会直线下降，特别是赠同一商品的，给人以一种"其实就值那个价"的感觉。所以想问一下买赠活动应该怎么搞，赠品应该如何选择？

答：
一、买赠活动怎么搞
　　首先要弄清楚为什么要搞赠送活动。
　　市场经济，竞争激烈，各大厂家都希望扩大产品市场占有率，提高产品知名度，使自己的产品在竞争中有一席之地，占领更多的市场份额，故不失时机地大搞一系列促销活动，"买几赠几"者有，"加量不加价"者有，但有一点是相同的：不管是有形的促销还是无形的促销，消费者在购买这种产品的时候，都享受了一定的优惠。
　　买赠活动是公关活动的一个方面，现实中这种现象很普遍。
　　1、新品上市，厂家为了提高产品的知名度，搞赠送活动，借此提高产品在消费者心目中的印象；
　　2、产品在市场上已经占有一定份额，为进一步提高其知名度，增加其销量，搞赠送活动；
　　3、市场上较知名的品牌，消费者多不了解，"望而却步"，厂家为了便于与消费者沟通，搞赠送活动。
　　4、厂家为了参与竞争，更好地与同行竞争，不得已采取措施、活动。
　　但是，并不是每一种产品，每一个买赠促销活动都会获得厂家预期的结果，有许多产品买赠活动期间销量不错，过后就会直线下降。这主要是因为：
　　1、运作时没有深入了解市场，不清楚目标群，定位泛滥，只为搞活动而活动。
　　2、老百姓眼里，赠送不亏本--产品的价格本就应该是促销活动的价格。
　　3、买赠活动没有连续性。搞过一次或几次活动，见产品销量逐日上升，并在消费者心中有了一定的知名度，就以为自己的产品已深入人心，品牌已有市场地位，可以高枕无忧了。殊不知，"人走茶凉"，日子久了，产品的形象就在消费者心中大打折扣。
　　4、不注重开发新客户，巩固老客户。
　　然而，买赠活动作为促销的一种手段，又必不可少。企业要想提高产品销量和知名度，扩大市场份额的同时，又不在老百姓眼里形成"物不值"的印象，须：
　　1、明确产品定位，了解目标市场，了解竞争对手。
　　2、选好商机，策划好活动细则。
　　（1）选好时机。一般来说，厂家搞促销活动一般多选择节假日，但也不必拘泥于此，企业可根据自己产品的实际情况（产品的性能、适用范围、目标定位等），选择恰当的时间； 
　　（2）选好活动场所。促销活动场所的选择非常关键，多选择在人流量大、比较繁华的公众场所，它有利于扩大产品的影响力；
　　（3）要有一支形象不错、能力强、素质好、口才佳、业务熟练、服务到家的促销队伍。
　　（4）展台的布置。要有鲜明的公司标志，并明示活动的具体细则； 
　　（5）出台赠品发放细则，（什么赠品、发放办法等）； 
　　3、做好公关宣传。