 郭宁：楼梯高高怎样踩？
范云峰：那么，在您的企业中究竟存在着哪些问题呢？
郭 宁：主要是营销问题。
范云峰：营销问题？（笑）简单说吧，营销是经营+销售，营销是使销售成为不必要，生产、销售谁也离不开谁，离开产品质量、经营管理去谈销售是不可能的。
郭 宁：其实，这种想法我也有过，我个人也认为产品的质量是产品生存的重要保证，但相比起来似乎销售更为重要一点。
范云峰：企业的经营要从营销战略入手，在生产、销售、促销以及售后服务等方面，都要抓紧，要齐抓共管，这样企业才能做的更好，少了其中任何一个环节就有可能出现问题。那么，您认为销售的目的是什么呢？
郭 宁：就是将产品卖出去。（大家笑）
范云峰：这种观念需要纠正，您要弄清楚顾客为什么要买您的产品，他们能从中得到什么利益。人们购买服装，是因为它能满足人们希望别人羡慕的需要，人们购买办公用的机器设备，是因为它能满足人们的省钱省力的需要，人们购买含有多种维生素的食品，是因为它能满足人们增强体质的需要。在销售过程中，顾客是否购买，主要是看这个产品能否满足人们某一方面的需求，看你的产品能否带来利益。同样顾客买你的刺绣产品是为了得到一种赏心悦目的感觉，一种心理上的享受。那么你在经营这个产品的时候，就要从产品的研制、开发、到产品的生产销售，到售后服务等都要考虑到顾客能从中得到什么利益。顾客利益是产品销售的前提。营销的主要问题是管理，从财务到人员管理等都需要认真去做。营销4p包括产品、价格、渠道、促销。你现在的主要问题可能是渠道的问题吧。
郭 宁：我在几年前也是这样想的，就是产品应该以满足消费者需求为目的，但后来我的看法却有所改变。不过今天听了您的这一番讲解对此又有了进一步的理解。
范云峰：借助扶手上得快
范云峰：一个企业、一个品牌的发展需要一个过程，它从知名度到美誉度到顾客的忠诚度，不知你在产品的宣传促销上做过哪些工作？
郭 宁：这几年，我几乎没有做过宣传、促销，总共花到这上面的钱还不到1万元，主要靠政府给我们做宣传，但政府宣传的主要是我个人，对企业、对品牌的影响不是很大。
范云峰：从这一点也讲，您还要加大产品的宣传力度。时代的发展已将产品的宣传推向了更高的层次，广播、电视、报纸以及新兴的互联网等各种媒体都可以利用，不过，在宣传时要注重品牌的文化内涵。
郭 宁："听君一席话，胜读十年书"，我今天到营销协会，真是不虚此行。不过我还想请范老师对我们下一步的发展指点一二。
范云峰：听你讲了这么多，我有以下几点感触：第一是你能来到营销协会，说明你从思想上已经认识到了很多问题，认识到目前的管理模式不能适应市场经济的需要。
郭 宁（插话）：我觉得即使我现在不做，这几十万元也够我花一辈子了，但厂里还有70多名员工，我得为他们考虑，我不能让他们二次下岗，我觉得人最重要的是要有一种责任心。
范云峰：第二点，您以前没有很好地利用商机发展渠道，也不知道你这个品牌的知名度和含金量到底有多少。把握机遇对一个企业很重要。有时候一个小小的、不起眼的机遇能强盛一个企业，有时候因为失去了一个机遇，企业可能会陷入困境。
第三，通过谈话，我发现你个人有个弱点，就是对自己的企业和现在的能力不太自信，其实你的企业现在已经初具规模，有了一定的实力，经济已经不是主要问题，重要的是要在管理下功夫。要细分市场，要有好的经营模式，比如连锁。 "康洁洗衣"就是从一个小小的洗衣店发展到特许加盟连锁的，到现在已经有了100多家店，仅郑州市就有70多家。它是中小企业进行特许加盟的一个成功例子，一种成功的模式。
第四、要借助有实力的专家，从根部进行诊断，做连锁怎样搞，不做连锁又要怎样走？这些都要弄清楚。要先做详细的市场调研。因为我们的策划不是用脑子想出来的，是用脚走出来的。
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