 中，先要确定的就是你自己要喜欢对方，然后是对方也喜欢你，这样双方才有可能走到一起。就像故事中的一把钥匙只开一把锁，关键是钥匙知道哪把锁是自己要开的，能开的动的。作为企业在开发潜在客户的时候也是如此，企业必须知道产品将要卖给谁，在这个区域市场内，谁“用得着，买的起”，才会是我们的潜在客户。比如说大客车，它的目标顾客直接就是公交公司和长途汽车公司，别的人买回去也没有多大用，这就是“用得着”；而空调在农村市场一直打不开，为什么？因为农民“用不起”。而在确定谁是我们所要开发的潜在客户时要遵循“MAN”原则，筛选谁最终有可能成为我们的客户。
M：money,“金钱”之意，代表所选择的对象必须有一定的购买能力。就好像你要追求的对象一定要你喜欢才行。
A：authority，表示你要选择的对象有购买“决定权”。就像你所喜欢的对象必须享有自主婚姻的权限，年龄不到或者已婚等都不能满足。
N：need，代表“需求”，就是该对象有这方面（产品、服务）的需求。就好比是你要追求的对象也喜欢你，否则你所要付出努力甚至于这些付出都会白费。
“潜在客户”要变为准客户应该具备以上三个特征，但这是一种理想状态，毕竟在实际工作中会存在各种情况，下面我们来分析一下遇到不同情况我们应该采取哪种策略。
购买能力——M（有） m(无)
购买决定权——A（有） a(无)
需求——N（大） n(无)
·M+A+N
这是最理想的潜在客户。大家想想如果你和意中人彼此相爱并且双方有婚姻自主权，是不是最理想的一对？
·M+A+n
表示对方没有需求，但是并不意味着对方就没有成为我们客户的希望。我们可以和对方先联络一下感情，引导对方消费。很多人在追求意中人的时候，通常都会遇到对方一开始对他没有什么感觉，但是最后都被追到手，比如故事中的小伙子。
·M+a+N
表示对方没有购买决定权，但是我们可以设法改变这种现状，比如说设法找到有决定权的人或者帮助你的对象成为有决定权的人。我们在追求对象的时候通常会遇到对象家人的阻力，我们可以改变他家人的看法。
·m+A+N
当对方没有购买能力的时候，我们可以调查对方的其他条件，比如说信誉、盈利等情况，如果觉得情况不错，我们可以给予融资。就好比有人给我们介绍了一个对象，或者有人主动追求我们，一开始我们可能没有什么心动的感觉，但是我们可以了解一下对方的性格、品质等，看是不是有自己喜欢和接受的东西，最后说不定就会爱上对方呢。
·m+a+N
遇到这种无购买能力和权限只有需求的情况，我们要根据对方的需求以及实力，决定是否慢慢培养对方的能力和权限，否则就直接放弃。我们在处对象的时候也有这种情况出现，一个人对自己一直穷追不舍，但是自己不爱对方，对方还在上学或者说经济还不独立，这样子的结果通常有两种，一是给对方机会，为对方提供一个成长和表现的平台，一种是有更好的机会直接放弃。
·m+A+n
无能力无需求有购买决定权的可以慢慢培养感情，等到对方有能力和需求的时候再谈合作。有些婚姻主角双方都到了谈婚论嫁的年龄还一直没有合适的对象，就通过人介绍认识了对方，他们之间并不相互吸引，但是在一起久了慢慢就有了感情就走到了一起。
·M+a+n
当对方有购买能力但是没有购买需求和权限的时候，要看对方哪一项能力最容易拥有，然后努力让对方满足这一项，比如说你选择的对象耳朵比较软，你就注意多介绍一下自己的产品，引导对方的消费观念。比如说一个小伙子喜欢上一个小女孩的时候，他就会先努力让对方喜欢自己，然后等着对方长大。
·m+a
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