 失并不重要。燕京作为一个在北京市场有着20多年深厚功力的企业，其92％的市场份额并非浪得虚名，因此，对燕京来说完成对终端的控制应该不算难事，毕竟燕京手握北京市场强大的一批商、二批商资源。燕京对终端掌控的力度开始大大加强，燕京细化运作，除进行渠道封锁之外，开始不断地在终端进行锁场，增加业务队伍来服务终端，进行点对点的“定点维护与定点清除”，他们将其称为“深度分销”。
雪花：低调“进村”
2006年4月，华润雪花正式宣布，经过数月的低调筹备，其专为北京大众市场打造的华润雪花原浆味啤酒正式进入北京。至此，我国啤酒三大巨头华润雪花、青岛、燕京首次在同一区域针对同一目标群体展开竞争。
在称霸东北、西南市场后，雪花啤酒把下一个市场的主攻目标确定为北京。雪花啤酒要打造全国性品牌，必须进入北京市场，这对华北乃至全国市场的布局都显得意义重大。
据了解，2003年，雪花啤酒开始试探性进入北京市场，但当时仅限于在饭店等市场销售高端啤酒，货都是从沈阳调运。而从2005年6月，雪花啤酒开始在通州进行试点营销，2006年2月开始尝试性进入北京城八区，侯孝海说：“目前销售情况令公司满意，这证明我们进入城八区的策略是正确的。”
目前雪花啤酒平谷工厂已经完成初步产能扩建，初步具备向北京市场的供货能力，这将大大缩小雪花啤酒的运营成本。
2005年，华润雪花的啤酒总销量为395万吨，其中雪花啤酒的销量达到158万吨，与2004年相比增长46％以上。
目前公司已建立了2万家左右的终端网点，其中城区1.5万家左右。这也标志着北京地区同时出现了中国三大啤酒品牌的普通酒，这个现象在全国还是唯一的，在其他地区，各大品牌都还是错位销售为主。华润雪花专为北京市场量身定做了两种包装的“原浆”口味啤酒，其中针对社区的价格在1.5元，针对餐饮市场的在2到3元。
雪花先对城区进行试探性运作，通过试探性运作对市场进行摸底，掌握终端资料与运作规律，再招聘大批业务员进行定点投放，他们将其看作“深度分销”。
北京啤酒市场常年由燕京垄断，多少会有些空子可钻，青岛、雪花的进攻，基本上是拷贝了燕京的深度分销模式，或者是进行了改良。用近似的方式开拓市场，无非是想让自己的啤酒更加接近消费者，能让消费者见得到、买得到、愿意买。渠道的重要性再一次凸现，深度分销是对渠道的改良，将分销渠道网络化、细致化，像“中国结”一般四通八达，作为快消品，如果不能被快速消费，无异于被判了“死刑”，深度分销，贴近消费者，凝聚企业竞争力，任重而道远。
一、故事思考
1、三家啤酒厂家都在做深度分销，“区块运作、增加业务队伍、点对点的服务终端”就是深度分销吗？深度分销到底是什么呢？
2、深度分销有哪些特点，对企业有什么影响？
3、深度分销适合哪些行业？
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