 立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
让我们来看一下相关的实例：
保险业：
——客户：“收入少，没有钱买保险。”
——销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
服饰业：
——客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”
——销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。”
儿童图书：
——客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”
——销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
（4）“同意和补偿”处理技巧
“同意”就是赞美对方的意见，“补偿”用我们产品其它的优点来抵消和弥补这一种缺点。“同意”就是说明客户说的很有道理，我们的产品就是具有客户说的这种缺点，“补偿”，用我们产品的优点来弥补不足。
这个世界上没有十全十美的产品，没有完善无缺的产品，任何产品有缺点也有优点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联的两个方面，有了优点就必定导致某个缺点，比如说我的产品质量高，质量高的另一个方面是什么？价格高。这个时候，销售人员和客户做的就是一个跷跷板的游戏，我们客户看到的是产品的缺点方面，我们的销售人员看到的：一是产品优点这个方面，客户强调的是产品的缺点，销售人员强调的是产品的优点，用产品的优点来弥补它的缺点，这就是“同意和补偿”处理技巧。
如销售人员可以告诉客户我们的产品的价格是高了点，但是我们不能忽略的是它的良好的质量，或是其比同类产品较长的使用寿命、其品牌形象或精美实用的包装。
——潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”
——销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
·产品的价格与售价一致的感觉。
·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
（5）询问处理技巧
询问处理指销售人员利用客户异议来通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何根据必要的情况反问客户的一种处理技巧。这是所有应对方法中最高明的一招，与其自己来说不如让对方说出他的看法，把攻守形势反转过来。
譬如“老板，你也许对我商品有不了解的地方，请你不要客气，有何疑问，请提出来大家做个参考没关系。”或者是“那么，请老板想想看，你上次购买这些产品的动机是什么呢？”像这样子让对方思考并说明的方法，可说是处理客户拒绝最有效的方法。
——客户：“我希望您价格再降百分之十！”
——销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”
——客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”
——销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
（6）忽视处理技巧
忽视处理指销售人员故意不理睬有关客户异议。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。但是忽视并不是意味
|
