我是贵州某白酒企业是一个地区负责餐饮渠道的经理，最近工作很不顺。因为现在餐饮渠道太难做，进一个不大点的酒店要交近万元的进店费，再大点的则要得更多.个别酒店竟开价5万。而我公司实力一般，在餐饮渠道建设方面的费用预算不是很多，几次向总部申请增加经费，都没得到批复。所以想“求救于范云峰老师”请传授技艺，使我们能以有限的资金建设更多的餐饮通路。
                                                         陈先生
陈先生：
  随着白酒竞争的白炽化，首先是“开瓶费”泛滥了，然后非理性又促使“买断促销权”等手段粉墨登场，随之而来的便是终端进店费的“突飞猛进”。
厂家利用酒店推销白酒，通过给服务员“开瓶费”方式抢占市场的不正当竞争行为目前普遍存在，“开瓶费”也在5—20元之间的现象很普遍。如今，白酒终端环节的门槛是越来越高，在每一个大城市的有影响的酒楼饭店或者超级市场，如果有新产品要进店销售，不仅仅是先铺货后结款的问题，而且要交纳一定的“进店费”或者“进场费”，数额从3000—50000元不等，否则要你货的可能就会很小。陈先生来电称“遭遇到一个酒店就进店费开价5万”，的确也够“狠”的。但是目前没有很好的办法来制止这种行为，国家的有关法律在这方面还是一个空白。
由于对陈先生经营白酒的有关情况不是很了解，包括产品的档次差异、价位高低、宣传卖点及企业的相关政策等，在这里我也只能就“怎样以有限的资金建设更多的餐饮通路”这个问题，来发表一下自己的看法：
一、进一步对市场进行细分，挖掘有限费用的最大价值
细分就意味着放弃，特别是在企业资源有限的情况下，在面临种种经营障碍的情况下，企业应首先学会放弃，尽管有时会“爱恨难舍”。我们知道，市场上20%的客户就能够创造企业80%的利润。所以对企业来说，面对有限的营销推广费用，只要能够把握住客户中20%的比率已经是相当不错了。因此，企业要筛选价值较大的客户，从而以有限的资金建设更有价值的餐饮通路。
1、细分消费者
对市场进行调查后，企业应在目标市场再次扬起市场细分的“宝剑”，以消费者的消费习惯、收入、职业、年龄层次、性别、心理情况等为主要依据对消费者细分，遴选更有价值的客户，缩小目标群体，充分围绕缩小的目标群体去挖掘客户的价值。这样市场的推广费用才能真正用到刀刃上。
2、细分终端
筛选与企业目标客户紧密联系的终端。超大型、豪华的酒店并不一定都是我们的客户，最关键的问题是要看消费者在终端的消费状况。我们在为某中档白酒做石家庄市场的推广策划过程中，调查发现石家庄有影响的A级酒店就有100余家，超级市场与大商场加起来大约25家，如果要全部进去，平均每家4000元，就是50万元入门费；再加上数百家B级店，每家2000元入门费，就又是几十万。这样高的门槛加上各种促销费用和服务员的“开瓶费”，如果没有暴利，那肯定将赔大。后来我们发现在A类终端雷同于我们服务产品的白酒销售情况普遍不是太好。于是我们就掉了船头，紧密去围绕B级终端去做文章，结果省去的大部分费用用在宣传推广上，效果很好。
二、强化产品的独特卖点，创造市场最大拉力
市场环境中影响竞争强度的很重要一个方面就是消费者的侃价能力，而这种侃价能力对终端的经营往往会产生很大的影响，而消费者的这种侃价能力和