 BR>一、铺货策略
（一）推销铺货
推销铺货主要是利用厂家的优惠条件、促销赠品或是人员上门推销等方法推动经销商、终端铺货。
1、地毯式铺货法
铺货也叫铺市。地毯式铺货法是指把区域内所有终端商均纳入铺货对象，利用业务员和经销商的力量，见店就铺，见铺必铺，迅速提升终端市场占有率，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。
2、目标对象法
这种铺货方法在铺货前已经确定了目标对象，是针对服装店还是日用品零售店，是针对高档酒店还是宾馆，目的性比较强，目标比较明确。如案例中的A公司在第一阶段铺货中有目的地选择了大型终端商，使其带动周围的其他终端商。
在这个过程中，企业要根据自身的实力，对于品牌知名度低、产品竞争力弱的产品，应该选择容易的终端进入，点点相连，层层包围；而企业实力较强，能够用广告拉动销售的产品可以选择大型终端商，发挥其头牛效应。
3、借力铺货
是指借助别的渠道进行铺货。
在成都市场，因人员力量不足造成营销工作被动的娃哈哈发现成都邮政不仅具有良好的品牌优势，网络优势也很强后，就与成都邮政局进行了谈判，借助成都邮政的物流配送及185信息平台，进行渠道创新和深度分销，使娃哈哈的产品在一夜之间铺满了该市的终端零售店。
（二）拉销铺货
1、广告铺货
一般来说，广告铺货策略主要有两种：
（1）广告在前，铺货在后
即通过广告使消费者了解产品，熟知其功能、特征，使消费者产生需求，从而拉动消费，促使经销商和终端商主动要求铺货。这样做，终端的阻力小，经销商比较自信，也比较支持，能够促进快速完成铺货任务，同时货款回收也比较快。案例中的A公司就是借助广告拉动了经销商和终端商，使铺货顺利到位。
但是提前打广告风险较大，如果铺货不能及时跟上，就会造成大量广告的浪费，也会挫伤消费者、销售终端和批发商的积极性。
（2）铺货在前，广告在后
为了有效减低风险，很多企业多采用此种方式。因为铺市本身也是一种实物广告，让消费者更容易了解产品的功能和作用。其特点是广告浪费少，但铺货阻力很大。首先有实力的经销商和大型销售终端不愿意接受，其次，将花费较长的铺货时间，甚至还会出现产品滞销，货款难收。这种铺货在前的方式，应采用迂回的策略：如空隙策略，终端商超，广告费计入产品以及和经销商联合打广告、理货跟踪等。这种策略最主要的是要注意货铺到位广告立即跟上。
利用广告进行拉销铺货，无论使用哪种策略，关键是广告与铺货不能脱节，否则都会导致前期工作白费，不是广告投放无效，就是产品滞销不动。因此企业应根据自己的实力，把握铺货和广告的“度”，将两种方法进行有效折中，相辅相成，可能会收到意想不到的效果。
2、公关铺货
公关铺货是通过大型的公关活动，使众人熟知其产品，并引起消费，与广告铺货有异曲同工之妙。某品牌的服装在推向市场时，为了加快其铺货，策划了大型赈灾公关活动，现场销售服装，并将所得款项和一部分服装捐给了灾区，从而得到了人们的认可，提高了品牌的知名度，拉动了终端进货。
二、把握铺货时机
掌握了铺货方法，还要准确把握铺货时机。处于不同生命周期的产品铺货要求不同，处于淡季和旺季的产品铺货也不同。企业要结合市场特点和产品特点选准时机进行铺货。
通常在产品的成长期，需要铺货来创造产品与消费者见面的机会；当产品逐步进入成熟期，这时铺货对迅速提升产品销量有着非常重要之作用；在产品进入衰退期之后，很多终端商对产品的销售都不抱以积极的希望，于是还需要用铺货来提高终端的见面率。
在淡季进入旺季时，需要铺货抢占终端的库位，在旺季转入淡季时，还是需要通过铺货来力保淡季产品的陈列面。这主要是因为淡季竞争不是很激烈，各品牌在促销、广告等方面都没有大动作，同时淡季进入市场，让各通路成员和消费者有一个初步印象，为旺季热销做铺垫。如果在旺季才开始铺货，待铺货完成时已进入淡季，会错过旺销的高峰期，同时竞争的激烈程度进一步加强，很有可能被碰得“头破血流”。铺货是实现终端销售的进门第一脚，能否将这一脚踏踏实实地迈进来，直接关系着企业在市场中的地位。因此，企业应该好好把握铺货这一环节，将有效铺货进行到底！
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