| 2006-9-20 | 企业的生存源于客户 「点击次数：1677」 |
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 企业老总经常谈到开发客户的重要性，也知道客户在企业生存中的地位，但是做起来就不是件容易的事了。
最近我到几家企业讲学，每每听到企业老总和营销人员谈到现在的业务如何不好开展，为什么没有稳定的业务收入，企业如何不如以前等等，对于这些问题他们感到很困惑，不知该怎样做才能提高企业的经济效益，使企业生存发展下来。我想，要解决这些困惑，关键在于企业拥有多少稳定客户，这才是企业财源之根本。
谈到这个问题，看下面几个数字也许大家就比较清楚了。世界著名的推销大师乔·吉拉德手里有 25000 个客户，阮一平有 28000 个客户。与他们相比，我们的企业拥有多少客户呢？客户是否稳定？实际上，企业拥有客户的多少与企业的业务量、销售收入是成正比例关系的，只有拥有稳定的客户企业才能生存下来。
那么，在开发客户与管理客户上我们的企业老总应该怎么做呢？教会员工怎样去开发新客户，怎么管理客户，这样我们才能算得上合格的企业管理者。如果说管理者不懂或者说不重视这一点，我想这个企业一定是效益不太好的企业，企业的生命也是不会长久的。因为现在市场上激烈竞争的背后已不仅仅是产品的竞争、价格的竞争、广告的竞争、人才的竞争，归根结底，客户的争夺才是竞争的实质。世界知名的任天堂公司只拥有 200 多名员工，但其 1996 年人均创造纯利润额高达 80 万美元，该公司为什么能创造出这么巨大的业绩呢？任天堂有明文规定：当任天堂公司大厦着火时，首先要抢救顾客的档案。在美国，当有人去访问某业绩比较好的企业时，这家经理站起来指着身后的档案柜说：“这就是我们成功的最大秘诀。”所以我们要准确、及时运用好客户档案来达到营销目的。开发好企业客户，就如找到了“摇钱树”，管理好客户，就等于新的“摇钱树”诞生。
企业的客户往往都在以每年 10 — 25% 的速度在递减，所以企业必须要不断地开发新客户来弥补我们失去的老客户，这是市场专家们经过调查后得出的结论，假如我们手中有 100 个客户，如果你不去开发新客户，那么 4 — 10 年之后，你手中所拥有的客户就变成零了。尤其是当市场不景气的情况下，在不景气的市场上，在一个疲软的市场上，当企业的销售处于困扰的情况下，作为企业一方面要扶持现有的老客户，另一方面要不断地开发新客户。也就是说我们既要深耕，又要广耕，这样才能拥有一定的销售额，并得以提高市场占有率。而只有我们拥有较多的稳定客户，我们的生存与发展才有依靠。
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