伴随着厂商之间货物调换行为（如济南刘先生所谈的这种情况）的发生，一系列不利于双方长远市场战略发展的问题也随之出现：厂商双方物流成本、管理费用相应增加，包装物品浪费，物流运转速度、资金回笼速度减缓，重复纳税等。但就厂商双方而言，此种现象给厂家带来的不利因素要甚于商家。

　　厂商之间偶尔发生相互之间的货物调换当属正常行为，看了你（济南刘先生）所提的问题，从这些两字可知，此种现象在贵公司已不是一种偶尔现象。而在没有对贵公司的经营状况及商家要求货物调换的原因进行详实调查的情况下，我只能在这里对该问题作以粗略的探讨。

　　目前市场上出现上述问题的主要原因有以下几个方面：

　　1、厂商法律意识淡薄

　　（1）厂商双方法律意识淡薄是厂商在签订经销合同时没有涉及货可调换条款的根本原因，这致使合同条款内容不全面，后期厂商在市场运作过程中矛盾重重；
　　（2）部分厂商在签订合同时虽涉及到货物调换的问题，但合同条文过于模糊，关于调货问题的责、权、利不明确，如：在哪些情况下货物可以调换，哪些情况下货物不可以调换，调货比例为多少，调货中相关的损失由谁承担，若由双方承担，各自承担的比例为多少，等等；
　　（3）还有部分厂家在签订合同时抱着钻法律空子的侥幸心理（旨在减少换货带来的损失），故意不明确合同的条文，结果是聪明反被聪明误、自己搬着石头砸了自己的脚，市场上出现问题后因怕得罪客户只好自己劳费心机地去处理；

　　2、厂商物流管理不力
　　（1）厂家缺乏基本的物流管理知识，或者是对物流重视不足，缺少对经销商的有效理论指导，再加上一些区域经销商的下属业务队伍素质不高，在流通过程（包装运输、装卸搬运、储存等环节）中货物的损耗率居高不下，从而后期出现商家要求货物调换的行为；
　　（2）厂家对此（调货问题）缺乏危机管理的举措，市场上一出现问题便考虑到企业自身与客户怎样直接处理问题，而没有考虑到怎样利用区域市场之间的协调将货物消化处理掉，结果调货成本和管理费用都相应增加；
　　（3）商家对下属客户服务情况（特别是物流配送环节的服务）的好坏也会直接或间接地影响到调货问题的出现，主要表现在与竞争对手相比物流设施的优劣、技术的先进程度以及是否能保证配送服务的及时性等，如果这方面不理想，就会出现商家货物积压，这种现象直接关系到商家的经营信心，从而导致后期调货行为的发生。

　　3、厂商缺乏有效的市场需求预测

　　（1）厂商均没有对目标区域市场进行深入的调查分析，包括对目标市场的宏观营销环境及消费者消费习惯、消费心理、消费行为等调查分析，并作出有效的市场需求预测，而为了扩大眼前产品的销售量，盲目与经销商签订经销合同，结果出现产品在区域市场水土不服，商家要求调换产品；
　　前一段笔者到驻马店市某县进行实地考察，就发现这样一个问题：某销售曾十分红火的糖酒公司在去年又一如既往地将公司的中、低档白酒的销售比率保持在4：6，但与厂家签订经销合同完毕，将货物拉回来进入市场后，却没有象厂商双方想象的景气，中档白酒几乎滞销，一找原因，原来该县去年出现了严重的自然灾害，80%的农作物几于绝收，老百姓消费水平受此影响普遍有了较大幅度的下降，而厂家和商家对此却没有进行深入的研究并相应做出预测，结果，该糖酒公司就要求厂家将中档白酒调换为低档白酒来适应消费者的需求，搞得厂商双方对此都不十分愉快。
　　这是一种比较常见的现象，其中厂家负有不可推卸的责任。从某种意义上说，厂家对客户是不负责任的，这样做也是不利与厂商之间建立良好的客情关系的。
　　（2）可能没有对企业发展的渠道战略进行有效的评估预测，结果出现厂家在一地设立多家经销商，而对经销商所经营的同种产品没有进行必要的区分，出现窜货现象，市场价格混乱，商家为了改变此种局面，获得自己独特的经营个性，就要求调货，厂家委曲求全，只好做出必要的让步。
　　（3）商家经营观念滞后，缺乏与厂家之间的及时信息沟通，如没有及时准确将本地市场的基本状况、竞争品牌情况、竞争对手配送服务系统等状况反馈给厂家，结果厂商双方都不能根据实际情况做出有效的存货、配货决策，商家有时甚至还为此出现盲目向厂家要货的现象。这一系列不科学、规范的市场运作活动，必然会导致换货行为的频繁发生。

　　在市场日益规范化和精细化的今天，激烈的市场竞争要求企业对自己的客户提供更为丰