问：
　　我于去年3月代理某一白酒品牌，为了尽快开拓市场，当时厂家口头答应我所在的地区济南和相邻的泰安均是我的地盘。半年以后，济南和泰安市场相继启动，销量渐呈上升趋势。此时厂家却喜新厌旧，为利益驱动在泰安又找了一家总代理商，同时取消了我在当地的总代理资格。为启动泰安市场，我投入的大量的财力，现在只收回了一部分，利益受到了损失。我该怎样讨回我的正当利益，又不伤和气？以及我在今后的工作中如何避免这种情况发生？

　　 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 ----济南杜先生

答：
　　由于你的情况不太详细，我们只能对你的问题做大致分析，希望对你会有所帮助。

　　你去年3月份代理的某白酒品牌的厂家与你达成的济南和相邻的泰安是你的地盘的口头承诺从某种意义上讲是不具备法律效力的，它涉及到更多的是一个道德方面的问题，在出现法律纠纷时最大的受害者是你自己；你当初在不了解厂家的信誉度、实力等情况下，冒然答应与其合作，这本身就是一种不理智的表现；另外，你当时是否要求厂家签订书面合同，厂家为什么只口头答应，而不签订书面合同。有这样一个例子，某企业在开拓市场初期，口头承诺某区域市场的经销商在产品销售额达到一定数量时，将给予其更多的价格折扣，当经销商高高兴兴地去向企业兑现承诺时，企业却不认账。没有办法，经销商只好诉助于法律，但由于见证人是经销商关系很近的朋友，结果此经销商含着满腹委屈，败诉而归。总之，没有签订书面合约使你和此经销商都在自己的发展道路上埋下了一颗定时炸弹。

　　首先，至于你所说的厂家喜新厌旧，受利益驱使取消了你在泰安的代理资格，找了一个新的代理商的问题，我想可以从以下两个方面对此作以分析：

　　1、厂家是受哪些利益所驱动，而做出违反口头承诺的行为。
　　（1）厂家出于自身发展战略的考虑，为更好地开拓市场，更快地发展，对某些营销政策做了一些调整，譬如：把一个代理商可以经营两个区域市场变为一个代理商只能经营一个区域市场，因为这样做可以缩短销售渠道长度，减少中间环节费用，提高厂家整体利益，加快资金回笼速度。
　　（2）有人愿意拿出更高的代理费用以取得此白酒在泰安的总代理权，厂家自己不受损失，同时又可以得到一笔可观的费用，何乐而不为呢？因此其做出喜新厌旧的行为也属情理之中。
　　（3）风险问题是厂家和代理商都十分关心的，厂家为了降低自己的风险，改变原有的代理方式，如：变买断代理为佣金代理。
　　（4）某些政府领导以向厂家开绿灯为由，诱惑厂家让出泰安的代理权，厂家见益思迁，违反口头承诺。雷某是一个保健饮品在某县的代理商，当他费尽心力使此保健饮品的市场占有率越来越高的时候，企业却突然撤消了他的代理权，经过一番调查，原来是该县某领导利用手中的职权，即以给企业提供政策优惠为由，让其经营保健品的一个亲戚取得了该县的代理权。
　　（5）由于其他原因，厂家受利益驱使，做出违反口头承诺的行为。

　　2、优秀的代理商一般都比较善于否定自己，因此，你也应该认真考虑是否是因为自身方面出现的一些问题而导致厂家做出喜新厌旧的举措，即撤消你在泰安的代理权，重新设立总代理商。

　　（1）你的市场开拓、销售等能力有限，涉及面不全，有空白市场现象，甚至还出现销售渠道不畅通、售后服务不完善等问题，给厂家造成不利影响。
　　（2）你的市场开拓、销售、售后服务等能力都非常强，对整个营销渠道的控制力度越来越大，厂家担心你一味的这样发展下去终有一天会成为渠道的主宰者，给其造成不利的营销环境，为消除这种隐患，牵制你对整个销售渠道逐渐增强的控制能力，厂家重新选择代理商。
　　（3）你的信誉度不高，不能按合同的约定进行实际的市场操作，影响了厂家的有序发展。
　　（4）你的融资能力有限，譬如资金回笼慢，不能及时付款等，给厂家的营销管理带来了不便。
　　（5）你可能受利益驱使，同时经营两种或两种以上的品牌，厂家为了规范经销商队伍，杀鸡警猴，取消你在泰安的代理权，以示对你的警告和惩罚。

　　其次，如何在不伤和气的情况下解决问题、维护或讨回你的正当利益，你应该认识到这是一个双方的行为，单靠一方的力量是不可能实现的。因此，端正自己的态度，静下心来与厂家进行和平谈判是解决这一问题的最佳途径。你可以通过谈判，找出自己与厂家的共同利益点以及直接或间接的矛盾冲突，其结果有两种情况：第一是重新拿回在泰安的代理权，第二是得到厂家的补偿，弥补自己的损失。这就需要：

　　1、了解整个事件发生的过程及原因，若是你自己的错误，要向厂家承诺并及时纠正。若是厂家的错误，要指出其错误，并让其