玩不转营销就玩不转银行
--银行客户经理营销高级研修班课程提纲

培训专家：范云峰 张长建
银行的竞争实际上是营销的竞争，营销的竞争实际上是客户竞争，客户的竞争实际上是客户经理营销水平的竞争。

银行客户经理营销高级研修班帮你理清经营思路，整合优势资源；提升营销业绩，展现客户经理价值；提高银行竞争力，实现利润最大化。

遵循十多年培训之宗旨：立足实战 着眼实用 致力实效。两位讲师相声式的精彩演讲，全程实操案例研讨分析互动，经典故事游戏令你快乐轻松。

第一讲   银行营销理论知识
本讲概要：以客户为中心，以营销为整体，以竞争为导向

现在银行做营销流传一句话：“一天不喝酒客户存款要搬走，三天不上桑拿银行贷款往下滑，”你的感觉如何？你想知道两位专家是的见解吗？……
（1）何谓银行？ 
（2）何谓市场？
（3）何谓营销？
（4）何谓银行营销？

一、 银行
第一代银行人靠嗓子；第二代银行人靠胆子；第三代银行人靠脑子
故事：一天，一位卖豆子的商贩在路边抱怨豆子不好卖，一位老者听后笑着说“这很简单”。其实豆子有很多种卖法……你知道吗? 
商人：坐商与行商
经纪：货币与资本
变身：脱媒与转型
水泥+鼠标=银行
水泥+钢筋=脑壳

二、 市场
经常游走于市场之中，你认识“市场”吗？
一天有一位经济学博士和营销学教授一起在外游玩，忽然营销学教授看到地上有一堆牛屎，他就向经济学博士营销：“如果你把这堆牛屎吃掉，我就给你100万美元，”经济学博士……结果如何请你课堂上聆听

三、营销
故事：恋爱营销--“好汉没好妻，赖汉找个娇滴滴”。男生上学时，发现班里的班花非常漂亮，就想方设法去追她，他采取了很多方法。。。。。你想知道吗?
2、把握需求
案例研讨/分析:他们是如何市场分割的呢?老师将与学员做深入的讨论、解析。
向爱斯向爱斯基摩人卖冰箱
向非洲人卖羽绒服
向香港人卖耕牛
向瞎子卖灯笼
向聋子卖收音机
故事：和尚卖梳子（拒绝、层次、策划、市场、角色、方法）
四、 客户

一粒麦子有几种命运？

五、4P、4C、4R、4V营销理论在银行应用
1、 道、法、术
2、 战略、策略、战术
3、 想法、方法、打法

第二讲   银行客户开发营销

本讲概要：送上门的不一定是所求客户，营销来的可能才是真正客户。

香水客户、油水客户与汗水客户号称“三水客户”，这“三水客户”你是如何把握的？

一、为什么要开发客户
1、从银行角度分析
2、从客户角度分析
3、从竞争角度分析

二、客户开发要注意

案例研讨/分析:《招商银行：聚力联合营销》
2004年10月29日，“中央电视台--招商银行战略合