第一讲   银行营销基础知识
     ——近水知鱼性，近山识鸟音
本讲概要：以客户为中心，以营销为整体，以竞争为导向
现在银行做营销流传一句话：“一天不喝酒客户存款要搬走，三天不桑拿银行贷款往下滑，”你的感觉如何？你想知道两位专家的见解吗？……
（1）何谓银行？ 
（2）何谓市场？
（3）何谓营销？
（4）何谓银行营销？……
一、市场
经常游走于市场之中，你认识“市场”吗？
一天有一位经济学博士和营销学教授一起在外游玩，忽然营销学教授看到地上有一堆牛屎，他就向经济学博士营销：“如果你把这堆牛屎吃掉，我就给你100万美元，”经济学博士……
——结果如何，请在课堂上聆听。
二、营销
故事：
恋爱营销
“好汉没好妻，赖汉找个娇滴滴”。男生上学时，发现班里的班花非常漂亮，就想方设法去追她，他采取了很多方法……
——你想知道吗?
人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要，研究需求和不被拒绝的学问。
口红启示
三、需求
案例研讨/分析:
他们是如何市场分割的呢?
老师将与学员做深入的讨论、解析。
向爱斯基摩人卖冰箱
向非洲人卖羽绒服
向香港人卖耕牛
向瞎子卖灯笼
向聋子卖收音机
故事：和尚卖梳子（拒绝、层次、策划、市场、角色、方法）
四、银行
故事：
卖豆子的多种卖法
一天，一位卖豆子的商贩在路边抱怨豆子不好卖，一位老者听后笑着说“这很简单”。其实豆子有很多种卖法……你知道吗? 
商人：坐商与行商
经纪：货币与资本
变身：脱媒与转型
水泥+鼠标=银行
水泥+钢筋=脑壳
五、银行营销
银行营销是银行根据市场环境变化，通过发现、创造需求，并向客户提供服务，与客户交换价值，满足双方需求的一种社会沟通和管理过程。
营销的起点是客户需求，营销的终点是客户满意。
银行如何让客户满意呢？……
六、银行营销管理
银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价、促销的过程，它包括分析、计划、执行和控制，目的是满足客户的需要，为客户创造价值，为银行带来增值。
如何满足客户的需要，为客户创造价值，从而为银行带来增值呢？
——请课堂聆听教授的评讲。
七、银行行长营销
行长是第一营销员
招商银行马蔚华行长的营销圣经：从我自己的实践中，我深深感到在商业银行的经营战略中营销战略的重要。可以说，招商银行的成功，在相当程度中体现为它的营销成功。
民生银行董事长董文标的营销理念：“到一个单位去，张嘴就讲存款、贷款是愚蠢的！” 要实施 “快乐营销”……
招商银行如何营销成功呢？民生银行的快乐营销是如何做的呢？
——请课堂聆听教授的讲解。
八、银行营销导向
消费者决定论
20世纪70年代以前，银行营销以自我为主，“银老大”自己可以说了算，向客户说“不”，客户只能点头哈腰……
20世纪80年代，资本市场发展，客户融资渠道选择机会增多，银行出现竞争，开始打产品战、价格战和服务战……
20世纪90年代中去以后，金融竞争呈现白热化格局，客户选择银行，银行选择客户，实际上选择权落到客户手里，客户成为“主宰者”……
九、银行营销元素
银行营销元素分别是产品、渠道、客户、客户经理、关系。
他们在银行营销中发挥什么作用呢？
——请课堂聆听教授讲解。
十、4P、4C、4R、4V营