第三讲   银行客户开发营销
               ——穷在闹市无人问，富在深山有远亲 
本讲概要：送上门的不一定是所求客户，营销来的可能才是真正客户。
香水客户、油水客户与汗水客户号称“三水客户”，这“三水客户”你是如何把握的？
一、为什么要开发客户
1、从银行角度分析
2、从客户角度分析
3、从竞争角度分析
二、客户开发要注意
案例研讨／分析:
《招商银行：聚力联合营销》
2004年10月29日，“中央电视台--招商银行战略合作伙伴签约议式暨中国民营企业发展论坛”在杭州西子湖畔隆重举行。招商银行如何做？
——老师将与学员做深入的讨论、解析。
1、分众营销相吻合原则
2、客户需求对称原则
3、互惠互利原则
4、顺应银行发展原则
三、谁在影响我们
案例研讨／分析:
《小张在开发医院客户的遭遇》
营销员小张早就有意拓展本市医疗系统的客户。2008年3月初，他从市政局医疗保障科黄科长口中了解到，市政府为了改善本地区的医疗条件，准备对市人民医院等三家医院进行改扩建工程，预计总投资3亿医院人民币，需要向银行贷款，贷款本金担保由财政承担。小张得到该消息后，马上与营业部主任……
小张开发客户是否成功？
他的遭遇是什么？
他的遭遇你是不是有过？
最后是如何解决的呢？
——请在课堂上聆听
1、客户购买行为
2、客户购买过程
3、客户购买的参与者
四、如何开发客户
业绩大小取决客户的多少。如何开发客户，如何开发有用的客户？开发客户有没有捷径？聆听两位专家总结、研究开发客户的秘笈。你是不是需要马上拿来就用呢？还在等什么？
开发客户的23条渠道
五、银行客户接近策略
1、客户18种性格及应对策略
傲慢型：一般不通情达理，高傲孤僻，主观性强
应对策略：“先礼后兵”
（1）礼貌
（2）激将法 
那么刚强型、顽固型、谨慎型、犹豫型、怀疑型等客户18种性格及应对策略应如何呢？
——老师课堂上将给你答案
2、客户拒绝
（1）克服恐惧心理
小故事《午夜惊魂》
出租车司机小刘，半夜在郊区等活，昏暗的路灯下，一个白衣少妇拦住车，一声不吭的坐在了后排。这么晚了一个美丽的少妇，怎么孤身一人出现在荒郊野外？小刘心里暗自寻思着，不经意地看了一眼反光镜，惊奇地发现后排座位上没有人……啊？
（2）客户拒绝10种理由
（3）客户对银行的习惯性要求
（4）拒绝引发的思考  
 坚定信念 《光头的故事》
小王和女友谈恋爱已经五年了，很想知道女友什么时间和自己结婚，但女友一直没有向他表露，每次问她，她只说等等，也没有一个具体的说法，他非常苦恼。一天晚上……
——故事如何发展聆听老师分解
3、接近客户的十种策略
（1）赞美接近
（2）问候接近
……
六、开发客户运用技巧
案例研讨／分析: 
《B分行代理支付定制营销》
2008年春节前，B分行领导在去环保局拜访客户时，得知该局将要更新电脑、资金在财政国库集中支付的消息，立即敏锐的意识到必须将代理升级财政集中支付的营销工作提上议事日程……
——后来的发展如何？课堂上见分晓