第八讲  银行集团客户营销
本讲概述：识别集团客户，开展总部营销。
案例分析：
联通龙卡的问世
12月21日，中国建设银行与中国联合通信有限公司（以下简称中国联通）在京联合举行国内首张面向全国发行的电信联名信用卡——“联通龙卡”首发仪式。这是继双方合力推出“手机银行”业务之后的又一次紧密合作，将达到银企联盟多方共赢的目的。双方还将在服务资源共享和业务创新等方面开展深入合作，共同建立互惠互利的合作伙伴关系，进一步提升双方在各自领域的品牌优势和竞争优势……
——建行通过和中国联通合作，取得了什么样的成果呢？请关注本次课程。
一、识别银行集团客户
集团客户是指与本银行在产业链或价值链中具有密切联系、使用本银行产品的客户。
1、集团客户特征
（1）个性特征
（2）心理特征
（3）销售特征
（4）集团客户特性
2、集团客户具备的条件
3、识别银行集团客户的因素
4、判断银行集团客户的标准
5、银行集团客户分类
（1）合作伙伴：是指与银行互为业务代办、代理关系的客户。
（2）企业大户：是指使用银行业务量较大的客户，包括企业、集团公司等。
（3）潜在客户：是指经过市场调查、预测，发现对银行的需求有待引导、开发的客户和通过银行的竞争对手办理相关业务的客户。
（4）重要客户：是指地方党政军、公检法等国家重要部门和新闻单位等对银行经营服务的外部环境有重要影响的客户。
二、银行集团客户分类工具
博纳玛（Bonoma 美国著名管理学家）和夏波罗（Shapiro 哈佛学院教授）将集团客户从主要分割变量中提出来，人文变量是最重要的，第二是经营变量，三是客户的具体特征……
——这些变量如何分割银行集团客户呢？请课堂聆听教授的讲解。
1、以地区分类
2、以行业分类
3、按生意额分类
4、以产品种类分类
三、银行集团客户营销的发展趋势
1、清晰的市场定位将成为必然选择 
2、一对一营销将成为营销的主流模式 
3、品牌营销将成为集团客户营销大势所趋
4、从“产品为中心”转变到“以客户为中心”
5、实施客户经理制
四、银行集团客户购买行为
1、商务客户购买行为
商务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。
2、商务市场与消费者市场购买行为的区别
3、集团客户购买情况分类
（1）帕特里克•罗宾逊等人将购买情况分为三类：直接再采购、修正再采购和新任务。
（2）许多购买者总是喜欢通过一次性购买而整体解决其问题，这种做法被称为系统购买。对于此，采用系统营销模式。
4、购买决策中的主要影响
（1）对集团采购者的影响有四个主要因素：环境、组织、人际和个人
（2）集团客户购买过程
五、银行集团客户营销战略
1、让客户100%满意
2、“前台”资源与“后台”资源的整合
3、“一对一”的营销策略
4、充分利用集团客户的社会资本
5、培育"以集团客户为中心"的银行文化
六、银行集团客户营销的模式
1、总部营销 
以业绩最大化为目的，以营销总部为主体，通过制定总的营销策略、计划指导和协调二级营销，达到预期效果的一系列营销组合。
银行总部团队营销的原则
（1）以市场为中心
（2）职能部门配合一致
（3）内部营销与外部营销配合一致
案例分析：