第十讲   银行渠道营销
                 ——人贫不语，水平不流 
本讲概要：有渠才有道，有道才能通。渠道是营销的通路。
案例分析：
“傻子”修渠
一、什么是银行营销渠道？
银行营销渠道是指任何提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段。即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通途径。
每个渠道都有自己的优劣势，在使用时，要找到与目标客户群体相匹配的分销渠道。
二、银行营销渠道类型
1、分支机构营销渠道
2、电子营销渠道
3、其他营销渠道
三、银行营销渠道选择组合策略
渠道选择组合策略核心因素是产品（P）、渠道（Q）、客户（C）；n表示全部、m表示部分，会有八种不同的组合。
1、所有产品—所有渠道—所有客户：Pn-Qn-Cn
2、所有产品—部分渠道—所有客户：Pn-Qm-Cn
3、所有产品—所有渠道—部分客户：Pn-Qn-Cm
4、部分产品—部分渠道—部分客户：Pm-Qm-Cm
5、部分产品—部分渠道—所有客户：Pm-Qm-Cn
6、部分产品—所有渠道—所有客户：Pm-Qn-Cn
7、部分产品—所有渠道—部分客户：Pm-Qn-Cm
8、所有产品—部分渠道—部分客户：Pn-Qm-Cm
——这八种组合的含义是什么呢？请课堂聆听教授的讲解。
四、银行分销渠道策略
1、银行电子渠道资源客户分销策略
（1）自助银行分销策略
（2）网上银行分销策略
（3）电话银行分销策略
（4）手机银行分销策略
2、银行物理渠道资源客户分销策略
（1）总行资源客户分销策略
案例分析／研究：
《高位切入  高端营销》
甲集团是中国汽车工业的摇篮，经过五十年的发展，现已成为国内中重型卡车、轻型车和轿车三大生产基地，形成了中、重、轻、客、微、全方位产品生产系列格局，年实现产值1200亿元以上，占该市工业总产值的60%以上。为占领这块“银家必争之地”，乙银行决定实施总部营销策略……
乙银行如何开展总部营销？
营销结果如何？
——具体内容请听课堂上分解
（2）分行资源客户分销策略
（3）支行资源客户分割营销策略
（4）网点资源客户分销策略
3、银行延伸渠道资源客户分销策略
（1）百货店型分支点分销
（2）金融广场分销
（3）社区银行分销
（4）流动银行分销
4、银行联盟渠道资源客户分销策略
五、银行销售终端建设
案例分析：
银行柜台交易分流
2001年底，分行的各营业网点普遍出现较为严重的排队现象，影响了储蓄存款业务的正常发展。经调查，代缴费业务是造成一线排队主要原因。2002年初，该分行决定将上述代缴费业务撤出柜台。但是考虑到这一问题如果处理不好，极有可能带来客户的反感及投诉，甚至反应到新闻媒体造成不良社会影响，所以银行慎重对待，采取了行之有效的处理办法……
——如何处理的呢？请课堂聆听教授的评讲。
案例启示：及时解决服务中严重的渠道阻塞问题是保证业务持续快速发展的关键。
1、硬终端和软终端
2、银行销售终端布局策略
3、银行销售终端位置选择因素
“什么最重要？第一是地段、第二是地段、第三还是地段” 。
4、银行销售终端设置方法