第十一讲 银行营销团队建设 ——龙游浅滩遭虾戏,虎落平阳被犬欺 本讲概要:作战团队,团队作战。 案例分析:唐僧师徒的团队营销 案例思考:唐僧、孙悟空、八戒、沙僧在团队中发挥的作用 案例分析: 联动出效益 快速展形象 ——某分行成功营销D集团 某年10月16日,B分行突然接到D集团为其上市公司选择开户银行而组织的招标活动的邀请函,并要求两日内将投标文件拿出来,因D集团近期将分别在美国纽约和香港上市。由于此次招标活动要求涉及业务范围广,超出B行职责范围,在接到邀请函后,B行立即向总行汇报。总行在了解情况后立即成立了营销D集团工作小组,10个小时内便进驻B行……成功营销,使D集团成为B行第二个存款过百亿重点大客户。 ——B行如何成功营销D集团呢?请关注本次课程 一、银行客户经理制 1、银行营销组织类型有哪些? 2、西方商业银行的职称和职位如何设置? 3、银行营销组织主流模式有哪些? 4、银行客户经理制是什么? 人员+机制+制度=客户经理制 案例分析: 香港银行客户开发营销团队 一线专业团队 资深专家团队 咨询顾问团队 5、银行客户经理制发展趋势 二、银行客户经理素养 一个优秀的客户需要一位优秀的客户经理,一个不称职的客户经理却很容易丢失一个优秀的客户。 案例分析: 一次“失败”的营销经历及其思考 营销员小张早就有意拓展本市医疗系统的客户。2007年3月初,他从市政局社会保障科黄科长口中了解到,市政府为了改善本地区的医疗条件,准备对市人民医院等三家医院进行改扩建工程,预计总投资3亿医院人民币,需要向银行贷款,贷款本金担保由财政承担。小张得到该消息后,马上与营业部主任马不停蹄地拜访了三家医院的院长和财务负责人…… 小张拜访的结果如何呢? 为什么会产生这样的结果呢? ——敬请关注本次课程 1、银行营销人员分类 2、银行营销人员职业特点 3、银行营销人员能力轮胎模型 4、营销人员能力测评方法 5、营销人员表达技巧 6、积累人脉 互动学习:抛却烦恼 三、银行营销团队激励 公平就是水平,文化就是分寸。对内具有公平性,对外具有竞争性。 案例分析: 和尚分粥 七人小团体,各人私利在先。要在没有称量用具的情况下分食一锅粥,解决每天的吃饭问题。大家献计献策,设计了六种制度…… ——这六种制度分别是什么呢?合理性如何呢?请关注本次课程。 四、银行营销团队管理 1、客户经理管理体制 2、人员管理制度 五、银行营销团队组织 案例分析: 总部经济与总部营销 1、帕金森定律 2、决策 3、控制幅度 4、授权 5、营销团队成员错觉 6、营销团队自我感觉 7、银行营销团队冲突激烈程度 8、营销人员表达不满的方式
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