第十二讲   银行分割营销
                        ——千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金
本讲概要：浪里淘沙，沙里淘金。
案例分析：
五步吃鱼
有一次，在大海边一家专吃鱼头的餐馆，发现这里吃鱼很有讲究。鱼不仅分成鱼头、鱼身和鱼尾来做，鱼头还要分成五步来吃……
——这鱼怎么吃呢？请课堂聆听教授的亲身经历。
一、什么是市场分割？
市场分割就是指企业按照某种标准将市场上的客户划分成若干个客户群，每一个客户群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显差别。
市场分割的五种方式
二、什么是银行市场分割？
银行客户分割是指银行经营者根据银行市场的某些分割变量，即与消费者需求相关的特征因素，把整个客户群体划分为若干个不同的分目标客户群体，以利于银行根据自身的资源和能力选择服务对象、确定目标经营市场的过程。
1、银行客户分割营销原则
2、银行市场分割的作用
三、银行目标市场五种覆盖模式
1、市场集中化
2、产品专业化
3、市场专业化
4、选择专业化
5、市场全面化
四、目标市场三种基本策略
1、无差异营销
2、差异化营销
3、集中化营销
五、MAN目标客户判断
银行通常是与有钱人打交道，与打交道的人应该是当家人，而且存在某种需求，同时具备这三个条件，才有可能达成交易。现在设定M代表货币（MONEY）代表决定权（AUTHORITY）、N代表需求（NEED），再设定M、A、N大写字母表示“有”、小写字母表示“无”，于是组成八种客户类型……
——八种客户类型请课堂聆听教授讲解。
六、银行分割变量
1、本体变量分割
2、市场变量分割
3、品类变量分割
4、通路变量分割
5、机制变量分割
6、公关变量分割
七、银行市场定位
态度决定高度！结构决定结局！企图决定版图！定位决定地位！
1、银行市场定位的原则
2、银行定位实施策略
3、银行定位策略
案例分析：
一个基层支行的市场定位 
A支行96年和97年因涉及国际业务违规操作，在当地造成恶劣影响，从97年开始该行国际结算业务几乎为零，人民币业务也受此影响，停滞不前。从2000年开始，在支行开展了“我是谁、我能做什么”的大讨论。2001年，为了求生存，该行经过周密的市场调研和分析，重新将发展的突破口放在拓展外资企业市场上。于是，A支行采取了一系列措施打开突破口……
——A支行采取了哪些措施呢？这些措施成效如何呢？请关注本次课程。