户需求，营销的终点是客户满意。
银行如何让客户满意呢？……
六、银行营销管理
银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价、促销的过程，它包括分析、计划、执行和控制，目的是满足客户的需要，为客户创造价值，为银行带来增值。
如何满足客户的需要，为客户创造价值，从而为银行带来增值呢？
——请课堂聆听教授的评讲。
七、银行行长营销
行长是第一营销员
招商银行马蔚华行长的营销圣经：从我自己的实践中，我深深感到在商业银行的经营战略中营销战略的重要。可以说，招商银行的成功，在相当程度中体现为它的营销成功。
民生银行董事长董文标的营销理念：“到一个单位去，张嘴就讲存款、贷款是愚蠢的！” 要实施 “快乐营销”……
招商银行如何营销成功呢？民生银行的快乐营销是如何做的呢？
——请课堂聆听教授的讲解。
八、银行营销导向
消费者决定论
20世纪70年代以前，银行营销以自我为主，“银老大”自己可以说了算，向客户说“不”，客户只能点头哈腰……
20世纪80年代，资本市场发展，客户融资渠道选择机会增多，银行出现竞争，开始打产品战、价格战和服务战……
20世纪90年代中去以后，金融竞争呈现白热化格局，客户选择银行，银行选择客户，实际上选择权落到客户手里，客户成为“主宰者”……
九、银行营销元素
银行营销元素分别是产品、渠道、客户、客户经理、关系。
他们在银行营销中发挥什么作用呢？
——请课堂聆听教授讲解。
十、4P、4C、4R、4V营销理论在银行应用
1、
道 法 术
战略 策略 战术
想法 方法 打法
2、理论导向
4Ps的企业导向：——产品、定价、渠道、促销
4Cs的客户导向：——需求、成本、便利、沟通
4Rs的竞争导向：——关联、反应、关系、回报
4Vs的价值导向：——差异化、功能化、附加价值、共鸣
第二讲 银行竞争营销
——长江后浪推前浪，世上新人赶旧人
本讲概要：银行营销，适者生存，营销银行，强者取胜。
案例分析：
中国金融史上一起罕见的挤兑事件
1999年，有人谣传郑州某银行行长携款潜逃，几十万人加入银行挤兑行列，该行发生大规模挤兑，一时举国震惊。期间，社会多方支援倾力调集几十亿元现钞摆满银行柜台，短短几天被挤兑人民币数十亿元……
挤兑风波如何平息？
——请课堂聆听教授讲解。
一、市场竞争类型
纯粹竞争、寡头垄断、垄断竞争、完全垄断。
现代国内银行市场处于什么样的竞争状态呢？
二、竞争环境分析
“四知”法则：知己知彼 知客知得
作用环境——宏观因素
作为环境——中观因素
作业环境——微观因素
案例分析：
北山分行营销市电力系统
北山市是北方重要工业城市，电力系统是该市的重要支柱产业，长期以来，某市电力系统与X行保持合作关系，其他银行难以介入……那另外一家银行北山分行私金
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