处的小赵如何成功营销北山市电力系统呢？
——请课堂聆听教授讲解。
三、银行在行业中竞争地位类型
市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者在银行市场中分别占了多大比例呢？他们又有什么特征呢？
——请课堂聆听教授讲解。
四、SWOT分析图
五、竞争分析层次
六、三种通用竞争战略
案例分析：
香港银行信用卡市场争夺战
在香港，有“银行多过米铺”的说法，这并不夸张。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心，在不足1100平方公里的弹丸之地，云集了来自世界40个国家的数百家银行，其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行，368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作，每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。
在竞争如此激烈的市场中，汇丰银行、东亚银行、花旗银行、大通曼哈顿银行等各大银行如何各出奇招呢？
——请课堂聆听教授评点。
七、银行核心竞争力
核心竞争力的形成就是在竞争中产生的能超越对方为客户提供更多的消费者剩余，同时可获得超额利润并保持这种优势的能力。在资源稀缺、需求有限的条件下，各家银行必然会展开激烈的竞争，竞争力的强弱取决于银行在某一领域是否具有持续的竞争优势，而持续竞争优势的获得取决于银行是否具有核心竞争力。
渔夫的哲学
三个旅行者
田忌赛马
第三讲 银行客户开发营销
——穷在闹市无人问，富在深山有远亲
本讲概要：送上门的不一定是所求客户，营销来的可能才是真正客户。
香水客户、油水客户与汗水客户号称“三水客户”，这“三水客户”你是如何把握的？
一、为什么要开发客户
1、从银行角度分析
2、从客户角度分析
3、从竞争角度分析
二、客户开发要注意
案例研讨／分析:
《招商银行：聚力联合营销》
2004年10月29日，“中央电视台--招商银行战略合作伙伴签约议式暨中国民营企业发展论坛”在杭州西子湖畔隆重举行。招商银行如何做？
——老师将与学员做深入的讨论、解析。
1、分众营销相吻合原则
2、客户需求对称原则
3、互惠互利原则
4、顺应银行发展原则
三、谁在影响我们
案例研讨／分析:
《小张在开发医院客户的遭遇》
营销员小张早就有意拓展本市医疗系统的客户。2008年3月初，他从市政局医疗保障科黄科长口中了解到，市政府为了改善本地区的医疗条件，准备对市人民医院等三家医院进行改扩建工程，预计总投资3亿医院人民币，需要向银行贷款，贷款本金担保由财政承担。小张得到该消息后，马上与营业部主任……
小张开发客户是否成功？
他的遭遇是什么？
他的遭遇你是不是有过？
最后是如何解决的呢？
——请在课堂上聆听
1、客户购买行为
2、客户购买过程
3、客户购买的参与者
四、如何开发客户
业绩大小取决客户的多少。如何开发客户，如何开发有用的客户？开发客户有没有捷径？聆听两位专家总结、研究开
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