发客户的秘笈。你是不是需要马上拿来就用呢？还在等什么？
开发客户的23条渠道
五、银行客户接近策略
1、客户18种性格及应对策略
傲慢型：一般不通情达理，高傲孤僻，主观性强
应对策略：“先礼后兵”
（1）礼貌
（2）激将法
那么刚强型、顽固型、谨慎型、犹豫型、怀疑型等客户18种性格及应对策略应如何呢？
——老师课堂上将给你答案
2、客户拒绝
（1）克服恐惧心理
小故事《午夜惊魂》
出租车司机小刘，半夜在郊区等活，昏暗的路灯下，一个白衣少妇拦住车，一声不吭的坐在了后排。这么晚了一个美丽的少妇，怎么孤身一人出现在荒郊野外？小刘心里暗自寻思着，不经意地看了一眼反光镜，惊奇地发现后排座位上没有人……啊？
（2）客户拒绝10种理由
（3）客户对银行的习惯性要求
（4）拒绝引发的思考
坚定信念 《光头的故事》
小王和女友谈恋爱已经五年了，很想知道女友什么时间和自己结婚，但女友一直没有向他表露，每次问她，她只说等等，也没有一个具体的说法，他非常苦恼。一天晚上……
——故事如何发展聆听老师分解
3、接近客户的十种策略
（1）赞美接近
（2）问候接近
……
六、开发客户运用技巧
案例研讨／分析:
《B分行代理支付定制营销》
2008年春节前，B分行领导在去环保局拜访客户时，得知该局将要更新电脑、资金在财政国库集中支付的消息，立即敏锐的意识到必须将代理升级财政集中支付的营销工作提上议事日程……
——后来的发展如何？课堂上见分晓
第四讲 银行客户沟通营销
——见人说人话，见鬼说鬼话
本讲概要：沟是营销桥梁，通是营销方向。沟通是成功营销的通行证。
案例分析：
到底是谁惹的祸
王先生和秦女士结婚25年，两人几十年的摸爬滚打，终于从贫困一族成为富裕阶层。却因为银行的一封信闹得不可开交，最后却发现王先生没有错，秦女士没有错，行长没有错，客户经理没有错，银行没有错，原来都是1字惹的祸。
——案例的详细情况请课堂聆听。
一、什么是沟通？
一万个成功者的案例发现，智慧，专门技术，经验只占成功因素的15%，其余85%则取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。
二、沟通营销价值
白色谎言（0度+100度)÷2=50度，办公室加班
三、银行沟通营销八不适
四、沟通漏斗
自己心里想的（100%）——执行很有效的（10%）。这中间经过了什么环节的变化呢？为什么会出现如此大的差别呢？
——请课堂聆听教授的评析。
五、沟通分类
客户沟通场景（五件：微笑、问候、开放的肢体语言、眼神交流、致谢）
案例分析：
与客户沟通的艺术
我们在工作中经常会遇到一些被动尴尬的事情，尤其是现在非常激烈的客户应市场中，如何去应付、变被动为主动？如何达到客户的满意，争揽到我们所希望的优质客户呢？
——请课堂聆听教授的评析。
第五讲 银行客户谈判营销
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