t; ——逢人且说三分话，未可全抛一片心
本讲概要：财富来回滚，全凭舌上功。营销处处离不开谈判。
案例分析：
王经理的一天
银行王经理是一名普通的客户经理，这天他就做了两件事，上午7点出家门，晚上回到家已12点。他到底做了哪两件事呢？银行客户经理日常需要做些什么呢？谈判占据日常工作的多大比重呢？
——请课堂聆听教授的评析。
一、世界就是一张巨大的谈判桌
山姆大叔讲，在我们美国，人们每天都要带着律师，每天都要进行谈判，每天都要签合同。
二、银行谈判营销价值
实现交换，开拓市场，优化决策，树立形象。
案例分析：
美国商人与印度画商
有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：
一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价各为250美元，美国商人不愿出此价钱，双方谈判陷入僵局。那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中的一幅字画烧掉了……
后面发生了什么？画到底以什么价格卖出呢？
——请课堂聆听教授的评讲。
三、银行谈判营销特征
一是指向性
二是商务性
三是满足性
四是双赢性
五是沟通性
四、银行谈判营销八不对
案例分析：
脱裤换订单
美国作家、某杂志前编辑约翰•纽豪斯在1月16日出版的新书《波音和空客的较量》中披露，1997年，法国“空中客车”公司前首席执行官（CEO）让•皮埃尔松为了获得美国航空公司一份400架飞机的订单，曾当众脱下了自己的裤子，迫使当时的美国航空公司董事长斯蒂芬•沃尔夫不再要求折扣价，赶紧签下了这笔生意……
——事情到底是如何发生的？请课堂聆听教授的评讲。
五、谈判的模式
传统阵地式谈判
现代理性谈判
六、谈判营销方案
案例分析：
一个农夫的胜利
按照美国当地法律规定，每次审判必须有陪审团成员参加并都同意时，某项判决具有法律效力。在一个边远小镇上组建有一个12名农夫陪审团。一次，陪审团在审理一起案件时，表决结果11：1，即11名陪审团成员达成一致认定被告有罪，1名陪审团成员认为应该宣告被告无罪……最后被告无罪。是什么原因造成了1人改变11人的看法呢？
——请课堂聆听教授的评讲。
七、谈判营销计划
八、谈判营销步骤
九、银行与客户谈判技巧
案例分析：
看谁更精明
众所周知，日本商人精道地谈判技巧令世界诸多商人屡屡上当，更令人对日本商人刮目相看。事实上，如果在同一张谈判桌上日本商人与犹太商人展开谈判，日本商人见到犹太商人简直是“小巫见大巫”。荷兰电器犹太经销商乔费尔与日本钟表批发商三洋公司惊心动魄地斗智斗勇谈判便是很有说服力的见证，颇有玩味，更有甚者称之“乔氏绝招”，很值得银行在客户谈判营销中学习、品味和借鉴。
——详情如何，请课堂聆听教授评讲。
第六讲 银行客户管理营销
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