| 2025-5-21 18:15:46 | 一笑三语：信任、信息、信号——十八聊营销与管理智慧 |
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一笑三语：信任、信息、信号——十八聊营销与管理智慧 家人们早上好！我是清和堂主人范云峰。上回三语和大家探讨了整合营销资源里的建立信任关系，不少朋友反馈收获满满、深受触动，这也让我深感交流分享的价值所在。今天，咱们接着深入聊聊整合营销中极为关键的核心要素：识别潜在需求。
在营销的广阔领域中，许多客户由于各种原因，并不会直截了当地表达他们内心深处的潜在需求信息。这就如同隐藏在迷雾中的宝藏，等待着我们去探寻。而销售人员就像是敏锐的寻宝者，需要具备非凡的观察力，能够从客户的一言一行、一举一动中，精准地洞察那些若隐若现的需求信号，进而满足客户的潜在需求，开启合作的大门。
去年，在一场热闹非凡的面料展上，我遇见了前荣织造卜向荣董事长。他的展位上整齐地摆放着素色牛津布。见到我后，他略带苦恼地说道：“范老师，我们给国际快消品牌做了十五年代工，在克重、色牢度、撕裂强度这些方面，都是行业内的标杆水准。可我们的自有面料，却总被人评价‘太工业风’。”说着，他轻轻摸着一块深灰色的布料，继续介绍：“您看这密度，210D*600D，质量非常好，做托运箱内衬都绝对没问题。”从他的话语中，我能感受到他对产品质量的自信，同时也察觉到他对产品当前市场反馈的无奈。
为了让他找到新思路，我们来到了杭州充满文艺气息的市集。在一个布置温馨的手工包摊位前，摊主热情地向顾客介绍一款流浪包：“这款流浪包用的是做旧牛津布，您瞧这水洗纹路，就像被时光轻轻揉皱的信纸，每一道纹理都仿佛藏着一个故事。”顾客轻轻摩挲着布料，眼睛瞬间亮了起来，兴奋地说道：“对，就是这种‘有故事感’的布，感觉太特别了。”这一幕，让卜向荣陷入了沉思。
在回工厂的路上，卜董事长望着窗外古旧的街区，不禁感慨道：“原来我们一直都在卖‘布料参数’，只强调产品的功能性，而人家卖的是‘布料的过去和未来’，是一种能触动人心的情感。”这次经历，无疑像一盏明灯，照亮了他前行的方向。
一周后，凭借着敏锐的市场洞察力和果断的行动力，卜向荣董事长的前荣织造推出了令人眼前一亮的“有温度的牛津布”系列。这个系列在保留原有品质优势的基础上，进行了大胆创新。加入5%棉纤维，让布料拥有了更加细腻、亲肤的手感；染入独特的“城市记忆色”，赋予了布料浓厚的文化底蕴和情感色彩；可书写的表面设计，更是为使用者提供了一个表达自我、记录情感的空间。
上个月，一位富有创造力的插画师用他们的牛津布制作了一个手账包，并在上面写上了“布纹里有奶奶的针线话”这样温馨的话语。这看似简单的一句话，却让这块布料承载了满满的回忆与情感。如今，这块充满温度的牛津布已经成功走进了众多文创工作室，摇身一变成为复古地图卷轴、儿童涂鸦围裙等创意产品的优质材料。
卜向荣董事长感慨地说：“以前我一直觉得牛津布的用途仅仅是装东西，功能单一。现在我才深刻认识到，它原来拥有无限的可能，能装下回忆、想象，甚至那些未曾说出口的话。”
这个案例生动地告诉我们，真正有价值的营销，不在于产品本身的功能有多强大，而在于能否触动客户内心最柔软的部分。当布料从单纯的“装物品”功能，成功转变为“装故事”的情感载体时，它便完成了从普通产品到饱含情感的艺术品的华丽升华。这也为我们在营销与管理中指明了方向，只有深入挖掘客户的潜在需求，关注他们内心的情感渴望，才能打造出真正具有市场竞争力的产品和服务。
范云峰乙巳四月廿四（小满）北京早安！
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