| 2025-5-31 18:27:01 | 一笑三语：境况、情况、状况——二十聊营销与管理智慧 |
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一笑三语：境况、情况、状况——二十聊营销与管理智慧
家人们早上好！我是清和堂主人范云峰。上回三语和大家探讨了整合营销资源里的引导式提问，想必大家对如何巧妙提问来引导营销方向有了初步的认识。今天，咱们接着深入聊聊整合营销中极为关键的核心要素——需求挖掘的实战技巧。在实际销售过程中，需求挖掘可不是一件简单的事儿，它需要结合多种技巧和策略。今天，聊聊用 SPIN 模型来挖掘需求的门道。
说起这 SPIN 模型，背后可是有着一段不平凡的研究历程。它是美国 Huthwaite 公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆与其研究小组的智慧结晶。这帮人为了研究销售，那可是下了大功夫。他们分析了 35000 多个销售实例，就像侦探破案一样，不放过任何一个细节。还和 10000 多名销售人员一起到各地进行工作，深入到销售会谈的实际境况中，观察销售人员的一举一动、一言一行。他们研究了 116 个可以对销售行为产生影响的因素，还考察了 27 个销售效率很高的国家。这一系列研究耗资 100 万美元，历时 12 年，终于在 1988 年正式对外公布了 SPIN 模式。这可是销售技能领域中最大的研究项目成果，就像一颗璀璨的明珠，照亮了销售需求挖掘的道路。
SPIN 模型是需求挖掘中常用且非常有效的一种方法。它由四个部分组成，分别是情况问题（Situation Questions）、难点问题（Problem Questions）、内含问题（Implication Questions）和需要回报的问题（Need-Payoff Questions），不过在实际应用中，大家也习惯用情况询问、状况询问、问题询问、探究性问题、暗示问题、需求确认询问等表述来对应这四个部分。通过这种结构化的提问方式，销售人员能够逐步引导客户思考，从而挖掘出更深层的需求。
我给大家讲个真实的故事，来更好地说明 SPIN 模型是怎么在实际销售中发挥作用的。
我曾服务过一家销售办公设备的公司，其中销售员小李负责拓展一家大型企业的业务。这家企业之前一直使用其他品牌的办公设备，对更换供应商比较谨慎。小李决定运用 SPIN 模型来挖掘客户的需求。
他先从情况问题入手，见到客户后，小李微笑着问：“您好，我想了解一下，咱们公司目前使用的打印机，大概有多少台，分布在哪些部门呢？”客户回答说：“我们公司大概有 50 台打印机，分布在各个部门，像行政部、财务部、销售部都有。”通过这个问题，小李对客户公司的打印机使用情况有了初步的了解。
接着，小李进入难点问题环节，他接着问：“那在使用这些打印机的过程中，有没有遇到过一些比较困扰的问题呢？比如打印速度慢、卡纸或者耗材成本高等情况。”客户皱了皱眉头，说：“确实有，像销售部经常需要打印大量的合同和宣传资料，打印速度慢的时候，员工就得在打印机旁等着，很浪费时间。而且有时候还会出现卡纸的情况，影响工作效率。”小李认真地听着，不时点头，他知道客户已经打开了话匣子，说出了使用过程中的痛点。
然后是内含问题，小李进一步深入：“如果打印速度慢和卡纸的问题一直得不到解决，会对咱们销售部的工作产生哪些更严重的影响呢？比如会不会影响客户合同的签订进度，或者让客户觉得咱们公司不够专业？”客户听了，表情变得严肃起来，说：“那肯定会有影响啊，合同签订不及时，可能会导致订单流失，客户对我们的印象也会大打折扣，这损失可就大了。”小李通过这个问题，让客户意识到了问题的严重性，挖掘出了更深层次的需求。
最后是需求确认询问，小李说：“如果我们公司有一款打印机，打印速度快，还能有效避免卡纸问题，而且还能降低耗材成本，您觉得这对咱们公司提高工作效率和降低成本会有帮助吗？”客户眼睛一亮，连忙说：“那当然有帮助啊，要是真有这样的打印机，我们肯定愿意考虑更换。”
就这样，小李通过运用 SPIN 模型，逐步引导客户思考，挖掘出了客户更深层的需求，为后续的成交打下了坚实的基础。
家人们，从这个故事中我们可以看出，SPIN 模型就像是一把神奇的钥匙，能够帮助我们打开客户内心需求的大门。在今后的销售工作中，大家不妨也试试这个模型，说不定会有意想不到的收获哦。今天的三语就聊到这里，咱们下次接着聊营销与管理的那些事儿。
范云峰乙巳五月初五（端午）北京早安！
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