| 2025-8-19 17:00:59 | 一笑三语：精力、能力、潜力——36聊营销与管理智慧 |
|
|
|
|
一笑三语：精力、能力、潜力——36聊营销与管理智慧
家人们，早上好！我是清和堂主人范云峰，又与您相见了。上回咱们聊到“销售员对‘顾客无益’必然对销售员有害”。今天，咱们着重聊聊销售员选择客户这件关键事儿，核心就是不要将时间精力浪费在犹豫不决的人身上。
在销售和客户管理的领域中，精准选择客户无疑是提高成交效率的重中之重。我们必须要快速识别那些高价值客户，他们往往具备购买意愿强和购买力高这两大显著特征。而对于低潜力客户，若在他们身上投入过多时间和资源，那无疑是在做无用功。
首先来谈谈评估客户的购买意愿，也就是判断客户是否真的想买。高意愿客户通常有以下典型特征：主动咨询，会详细询问产品功能、价格、售后等关键问题，这表明他们对产品有着浓厚的兴趣；需求明确，能够清晰表达自己的痛点，并积极寻求解决方案，这意味着他们有很强的购买动机；决策周期短，表现出紧迫感，像“最快什么时候能交付？”这类问题就是很好的体现；愿意提供信息，配合需求分析，愿意分享预算或决策流程，这为销售工作提供了极大的便利。
与之相反，低意愿客户也有明显信号，比如模糊需求，常说“随便看看”“我先了解一下”；反复拖延，总是“再考虑考虑”“等有需要再联系”；抗拒承诺，不愿留联系方式或约定下一步沟通。针对这些情况，我们可以设定筛选问题，像“您目前最希望解决什么问题？”来测试需求强度，用“您计划什么时候投入使用？”来测紧迫性。如果客户多次回避关键问题，那就礼貌地转向更高潜力客户。
接着说说评估客户的购买能力，即判断客户是否能买得起。高支付能力客户有预算透明、决策链清晰、行业/公司背景匹配等标志。而低支付能力的信号包括过度砍价、预算模糊、决策权缺失等。应对策略上，可以通过公开信息提前筛选，进行价格试探。若客户明显不符，推荐低价替代品或礼貌结束沟通。
最后是高效分类客户，我们可以利用“意愿 - 能力”矩阵来分配精力并快速决策。A类客户全力推进，缩短成交周期；B类客户提供简化版方案或分期付款选项；C类客户长期培育，比如定期发送案例、行业洞察；D类客户礼貌结束，避免纠缠。
另外，还有一些避免时间浪费的实战技巧。设定时间门槛，如“3次沟通未推进则降级”；用问题反测客户，像“如果方案符合需求，您下一步会怎么做？”进行逼单测试；敢于放弃，对长期犹豫的客户，直言“可能目前不适合，有需要随时找我”。记住，销售效率不在于接触多少客户，而在于精准投入时间到最可能成交的人身上。希望这些分享能对家人们在销售工作中有所帮助，咱们下期再见！
范云峰乙巳闰六月廿六北京早安！
|
|
|
|
