| 2025-8-24 17:07:39 | 一笑三语：负面、正面、侧面——37聊营销与管理智慧 |
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一笑三语：负面、正面、侧面——37聊营销与管理智慧
家人们，早上好！我是清和堂主人范云峰，又与您相见了。上回咱们聊到“销售员选择客户这件关键事儿，核心就是不要将时间精力浪费在犹豫不决的人身上”。今天，咱们着重聊聊强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
第一印象规则有着双重支撑体系。从心理学理论层面来看，首因效应（Primacy Effect）揭示出首次接触时形成的认知具备持久影响力。心理学中的首因效应与销售实践共同验证了这一规则的科学性与实用性。在人际交往和商业场景里，通过满足他人的自我价值感来建立积极的第一印象，已然成为重要的方法论。首先聊负面的教训，这可是首因效应里最扎心的部分。前阵子碰到个做医疗器械销售的小李，他跟我诉苦：有回见个医院科室主任，一进门就急着说“我们设备比XX品牌便宜三成”，主任眉头当时就皱了。后来他才知道，人家最看重的是售后响应速度，可他那句“便宜”先入为主，后面再怎么解释“24小时上门”，主任也没再接话。这正应了心理学里的结论：负面印象一旦形成，至少得5次正面接触才能部分扭转，小李后来跑了四趟都没挽回，这不就是把时间精力浪费在弥补过错上了嘛。
再看正面的门道，这里面藏着首因效应的积极能量。我认识个开高端家居馆的小王，他把“价值确认技术”用得炉火纯青。有回接待一位姓赵的客户，他笑着说：“赵老师，您上次在朋友圈发的那组书房照片真雅致，尤其是书桌靠窗的设计，摆我们这款胡桃木书架肯定特别搭，高度正好能接住窗外的光。”客户一听就乐了：“你还真注意到了？我就是想找个能配那扇窗的家具。”后来小王说，这位客户本来只是逛逛，结果因为他记住了对方提过“父亲爱读线装书”，特意推荐了带防尘玻璃的款式，客户当场就订了全套。这就是积极第一印象的魔力——实验数据都说了，它能让后续沟通效率提升40%以上，一句贴心话，比十句“我们质量好”都管用。
最后从侧面聊聊隐性价值，这是首因效应里容易被忽略的关键。我有个做企业咨询的学生，去给一家车企做方案前，特意翻了对方老总在行业论坛上的发言，见面时自然地说：“张总的‘用场景化设计打动年轻用户’这个观点，我们给新能源车企做调研时也验证过，确实能让Z世代的复购率提两成。”就这一句从侧面准备的话，当场就让对方眼睛亮了。后来车企负责人说：“本来以为你们就是来卖模板的，没想到真研究过我们的想法。”这正是“认知协调策略”的妙用——通过着装（见车企穿休闲商务装）、语速（比平时慢20%，配合对方沉稳的风格）和侧面信息，让客户感受到“你关注的不只是生意，还有我”，这种非语言的默契，比说一百句“我们专业”都实在。
所以你看，在营销与管理中，重视第一印象，运用好相关规则和策略，能为我们的工作带来事半功倍的效果。第一印象的核心就是让对方觉得“自己很重要”：负面印象是陷阱，正面印象是桥梁，侧面的隐性价值是润滑剂。你把这吃透了，就像一把钥匙，为我们打开成功的大门，让我们在商业的道路上走得更加顺畅。
范云峰乙巳七月初二北京早安！
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